锚定效应：若要高贵，攀个高亲。

在我家旁边的蔬菜市场上，有一位辣椒生意做得最好的女士。她总是遇到买家，问“你是辣椒吗？”并回答“辣”。也许买辣椒的人害怕辣，不能做生意；回答“不辣”。也许买辣椒的人喜欢吃辣椒，但他们仍然不能做生意，因为教科书的标准答案是将辣椒分为“辣”和“不辣”。但事实呢？卖辣椒的女人笑着说:“没必要！”顾客问：“辣椒辣吗？她肯定地告诉对方：“颜色深辣，颜色浅不辣！因此，买主挑好辣椒付了钱，满意地走了；大多数人买辣的时候，过了一会儿，颜色深的辣椒就剩无几了。接下来该怎么办？剩下的辣椒应该分成两堆，对吧？卖辣椒女人的答案还是“没必要”。后来顾客问：“辣椒辣吗？卖辣椒的女人看了看自己的辣椒库存，回答说：“长辣，短不辣！因此，买家开始按照她的分类标准挑选。这一轮的结果是，长辣椒很快就卖完了，剩下的都是浅色的短辣椒；这时，另一位顾客问“辣椒辣吗？”卖辣椒的女老板自信地说：“*皮辣，软皮不辣！“的确，库存放了这么久，被太阳晒了很久，真的有很多辣椒变软了；最后，卖辣椒的女性成功卖完辣椒，不用自己整理分类。她解释说：“买辣椒的人都有自己的想法。他们知道这些想法，只有我知道我的想法，但归根结底，他们想[我决定你的答案]！”。这个故事揭示了:1。锚定效应:我决定你的答案1、锚定效应？经验说:反正我也不知道答案，就猜一个吧。实验表明，“随意”的答案实际上是随着心理预期而改变的，这被称为锚定效应。1974年，诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼提出了锚定效应。所谓锚定效应，是指人们在做出判断时，很容易受到第一印象或第一信息的支配，即初始锚定，并以初始锚定为参考点进行调整。然而，由于调整不足，最终判断偏向于锚定。比如一开始我跟你说:Stygogle的日浏览量是200万还是200万？猜猜Stygogle每天的浏览量是多少？我不知道你心中的数字，但我知道的是，它一定比5万多；但两天前，我让一个朋友猜，他给了我这个数字，让我很难过——这也低估了Stygogle的力量！但也怪我，因为：我问他：你猜Stygogle的浏览量比你的博客高还是低？他自知之明地回答:我的博客浏览量只有几万，显然没有Stygogle高！那你猜猜Stygogle的具体浏览量是多少？唔⋯⋯怎么也要有五万！毕竟才上线一周～为什么不同的问题得到如此不同的答案？因为我们对我们不知道的事情缺乏合理的期望，所以此时出现的提示就像一个锚，将答案的范围限制在附近；甚至一些不相关的数字也可能影响我们的判断；例如，你认为身份证号码与巧克力价格有关吗？麻省理工学院管理学院教授就像变魔术一样 迪丽连接了这两个数字。他首先要求学生在纸上写下社保卡号的最后两个数字，然后让他们估计一些商品、巧克力、红酒等的价格。你一定猜到身份证后两个数字大的学生给出了更高的估计价格。但是，你可能没想到这个数字会高60％到120％！ 2、在锚定效应中，内部锚定效应对消费者的购买决策起着重要作用，如果有双锚，有双加工机制，引用丹尼尔·卡尼曼（2003），认为内部锚是推理（经验），外部锚是直觉（品牌）；外锚的品牌变量和内锚的体验变量及其共同作用对消费者的购买决策有双重影响，结果表明，消费者受内锚和外锚的双重影响，内锚比外锚更大；经验锚效应与品牌锚效应呈负相关；当消费者没有经验时，高端品牌的详细陈述与简单陈述的锚效应存在显著差异；当低品牌作为低锚出现时，中品牌的产品价值也会被低估；当消费者有经验时，他们对评估产品的熟悉程度会增加，品牌锚定效应减弱，甚至对消费者决策失去影响；低锚定效应小于高锚定效应。二、锚定效应:为什么要找一个“参考”？2、锚定效应：为什么你想找到一个“参考”？很多女孩经常拒绝男伴，原因很奇怪——“拒绝似乎很自然”，“承诺太活跃了”；例如，男孩问：“出去玩好吗？“女孩目前的反应将是“下次”，而不是“好”，即使她不拒绝；但如果你说：“出去玩，去购物或去书店，跟着你。”。所以，女孩很可能会选择一个她喜欢的“节目”和男孩出去。有点不可思议？假如你知道“沉锚”，那就不足为奇了。“出去玩好吗？在这个邀请中，“去”和“不去”是“沉锚”，女生很容易因为矜持而选择“不去”。；但如果你说:“出去玩，逛街或者逛书店，跟着你。“在这里，“购物”或“书店”是“锚”，无论女孩选择哪一个，男孩的目的都达到了——显然，第二个问题更有利于邀请者，这是“锚效应”的指导作用。1、丹尼尔·卡尼曼的实证研究(1)我们先做两个小测试:#1不要使用任何计算工具。让我们看看你估计得有多准确。请在5秒内估计这个公式的值:1×2×3×4×5×6×7×8=____#2请估计，将一张纸从中间折叠，然后折叠，折叠100次后的厚度是多少？牢牢记住你的答案。(2)正确答案如下#1正确答案是40320...和你估计的值有多远？我猜你一定低估了很多。当然，你不是唯一一个，几乎每个人的结果都很小；丹尼尔·卡尼曼的平均实验是512，比真实值差近100倍！#2 再看第二个问题，你的答案是1米，2米还是10米？然而，正确的答案会让你大吃一惊。一张纸的厚度约为0.1mm，折叠100次后的厚度为：1.27×1023公里相当于地球与太阳距离的8万万倍；(3)锚定是如何工作的？1×2×3×4×5×6×7×8.在5秒内计算这么长串的数字显然很困难，但在5秒内很容易计算1×2×3×4的值，所以这个值很快就变成了一个值「锚」，人们总是根据这个数字进行调整，以估计结果，但调整不足，最终导致估计结果严重较低；看看第二个问题，在我们的印象中，纸很薄，我们没有折叠100张纸的概念，但我们可以想象：一张纸折叠几次，不厚哦，所以你会认为，即使一张纸折叠100次，似乎不厚，你的最终估计，来自最初的折叠印象，最初折叠的厚度实际上是锚点； 2、无处不在的锚定(1)为什么房地产销售人员总是先推荐你贵得离谱的房子？虽然你肯定不会买3万这么贵的房子，但是这个价格在你心里成了锚点。从高锚点向下调整，2万元是合理的；而且高价房故意弄脏，让你觉得买2万平米的房子值得。这就是为什么当你买电脑和相机的时候，销售人员总是先带你去看更贵的款式；一旦高价成为你心中的锚点，接下来，他真正想卖的东西看起来不那么贵，引导你达成交易的可能性也会增加。在4S店，聪明的销售总是先卖给你的车，然后推荐附属物品(比如皮垫)，很容易卖出去，因为和十几万的车价相比，几千块的皮垫太微不足道了。你会想:“十几万都花了，你还在乎这几千块吗？其实都是套路。“其实都是套路。(2)20世纪30年代美国经济大萧条，鳄鱼手袋1.9万美元，手表4.5万美元；他们疯了吗？20世纪30年代美国经济大萧条，拉尔夫·劳伦卖了1.4万美元的鳄鱼皮手袋，爱马仕卖了一块价格3.3万美元的手表；想想看，如果将近90年前的购买力转化为今天的美元，鳄鱼手袋1.9万美元，手表4.5万美元；他们疯了吗？经济崩溃了，卖得这么贵。谁买的...；不，他们没有疯，相反，两家商店卖得很好；没有人买这两件东西，因为这两件商品从一开始，不打算卖，爱马仕手表只做两块，鳄鱼手袋每个旗舰店只放一个，企业不是傻瓜，当然，他们知道价格如此离谱，谁会在大萧条买它们？然而，不销售的东西会影响正在销售的东西，因为鳄鱼手袋和手表创造了高价锚点。与它相比，消费者中的大多数其他商品更像是便宜货。（3）酒店的菜单往往隐藏着神秘而聪明的商店会在菜单的显眼位置放置一个高价锚点。例如，#首先映入你眼帘的是：海鲜拼盘-300元/份#，旁边的菜是：豪华拼盘-99元/份都是拼盘。与300元相比，99元似乎是「温柔」很多顾客很容易有点冲动，而消费者永远不会知道，店家根本不指望靠海鲜拼盘赚钱，他们最想卖的是看起来便宜但利润最高的菜——豪华拼盘；3、锚定效应：如果你想高贵，攀登高亲锚定效应，牢牢占据你的第一印象；当人们判断某人和某件事时，他们很容易受到第一印象或第一信息的控制，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某个地方。20世纪70年代，黑珍珠仍然是一种颜色差的珍珠。一位珍珠商人试图改进品种并推广它——他们试图把黑珍珠放在纽约第五大道的商店橱窗里，标记出不可思议的高价，并在影响广泛、印刷华丽的杂志上不断发布广告；在广告中，一串塔希提黑珍珠在钻石、红宝石和绿宝石的映衬下闪闪发光，黑珍珠因此被捧成珍贵珠宝。1、寻找合适的时间，为对方设置“锚”，让自己处于更有利的位置。有一天，邻居偷了华盛顿的马，华盛顿也知道是谁偷的。于是，华盛顿带着警察来到邻居偷他马的农场，找到了自己的马。然而，邻居们拒绝承认这匹马是华盛顿的；华盛顿灵机一动，用双手捂住马的眼睛说：“如果这匹马是你的，你必须知道它的哪只眼睛是瞎的。然而，邻居们拒绝承认这匹马是华盛顿的；华盛顿灵机一动，用双手捂住马的眼睛说：“如果这匹马是你的，你必须知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。"邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼没有问题。“啊，我弄错了，是左眼。邻居纠正道。华盛顿又移开了左手，马的左眼也没什么问题。邻居也想为自己辩护，但警察说：“什么也不说，这不能证明这匹马不是你的吗？为什么邻居被识破了？因为华盛顿使用锚效应，它首先让邻居说“哪只眼睛是盲的”，让他们认为“马有一只眼睛是盲的”，导致邻居猜右眼猜左眼，只是认为马的眼睛不是盲的。华盛顿真的很聪明。它利用沉锚效应为他人设计了一个陷阱，回到自己的马身边；在现实生活中，聪明的谈判者特别注意寻找合适的时间，为对方设置“沉锚”，而不受对方建议的限制，从而使谈判朝着有利于自己的方向发展，从而达到自己的目的。2、锚定效应告诉我们，先发制人的效果要好得多。我们普通人使用锚定效应。最好的用途是在谈判桌上。许多人在谈判中有一个误解，那就是谈判气氛有时非常紧张。双方都不愿意先报价，因为他们担心先开口会暴露自己的策略和弱点。然而，锚定效应告诉我们，先发制人的效果要好得多；因为先报的价格会成为锚点，随后的谈判将始终围绕这个价格展开。而且，价格越高越好。注意不要太离谱，以免惹怒对方。无论是求职面试、申请加薪、买东西讨价还是各种商务谈判，先暴露自己想要的价格总是最好的策略。而且价格越高越好。只要注意不要太离谱，以免惹怒对方。无论是求职面试、申请加薪、购物讨价还是各种商务谈判，首先暴露你想要的价格总是最好的策略。3、不可能总是先发制人，如果对方先抛锚，我们该如何削弱锚定效应？注意，我用的是「削弱」这个词不是解决方案，因为一旦锚点建立起来，几乎没有人能逃脱它的影响。丹尼尔·卡尼曼做了一个实验，证明即使是房地产经纪人和法官等专业人士也会被锚点牵着鼻子走，尽管他们的职业自尊让他们否认这一点；尽管如此，我们仍然有办法最大限度地减少锚定的影响，这里有三个解决方案:发现锚点:谈判中涉及的任何数字都可能是锚点。意识到对方的价格是锚点，这本身就会削弱它的影响。意识到对方的价格是一个锚点，这本身就会削弱它的影响。反向思维：面对高价格，不要考虑“为什么价格这么高”，而是反向思考，找到锚定数字可能出错的原因，你发现的越多，它的影响就越弱。提前估价：提前考虑目标价格，而不是等到谈判桌。4、从不同的角度来看，绕过“沉锚”陷阱的方法。看看有没有别的选择，不要盲目地依赖你的第一个想法。在咨询别人之前，先考虑一下自己的问题，有一个基本的计划，不要被别人的意见所影响。集思广益。为了发展你的思维，打破原有的规章制度，寻求不同的意见和方法。不要限制顾问和顾问的思维。在向他们介绍情况时，不要混淆个人观点和倾向。谈判时不要受对方设置“沉锚”的影响。审查自己是否同样重视信息，避免只接受符合自己观点的“有利信息倾向”。仔细审查你的想法，确保它们没有受到影响。对于那些不那么重要的数据，我们也应该注意整理。决策时刻要走出记忆