SaaS产品运营：在不同阶段，做不同事情

SaaS产品受国内企业精细化经营理念日益普及的影响，在国内越来越受欢迎。Saas鼻祖salesforce的国外市值一路上升，超过甲骨文1792亿美元。国内SaaS的繁荣并没有减少，所以作为一个产品操作，我们在从事SaaS相关工作时是否有一些指导思想，可以帮助我们澄清什么阶段，做什么？我根据自己的实际感受总结了一下，供大家参考。一、与客户共创，做好工具。无论是新公司还是新SaaS团队，我们都需要从功能构建和功能优化入手。在这个阶段，我们通常需要做以下工作：1。出差，倾听客户的需求。与C端产品不同，SaaS产品一般不是用户，完全无法理解客户的场景。因此，在制作新产品时，驻扎在客户身边，将客户的日常行为固化为产品功能是非常有效的。例如：大搜车经销商管理SaaS-大风车。在第一版中，我们驻扎在佛山的一家大型汽车经销商，开发、产品和运营。每个人都和汽车经销商一起吃饭和生活，并迅速解决汽车经销商*的问题。第一版钉钉也是如此，钉钉在来往失败后，开始向企业方向转变。然而，在变化的开始，他们看起来很困惑，没有头绪。据说当他们在文三路百脑汇吃臭豆腐时，团队中的一位同事建议去楼上的一家朋友店看看是否会发生碰撞。这次碰撞敲定了钉子的初始方向。因此，SaaS产品首先要做的就是倾听客户——看客户需要什么，然后做什么。2.在创业初期，我们的资源和时间非常有限，客户的需求往往是点状和发散的。我们需要集中一个点，找到最关键的点，然后ALLIN进行优化。那么，如何找到单点突破的“点”呢？1)聚焦客户，首先打破与C端客户群相同的一类群体，B端群体也有明显的类别差异。二手车行业也是如此，大型汽车经销商和小型汽车经销商的经营管理需求完全不同。在产品的早期阶段，选择一个相对合理的用户群是非常重要的。我们可以从以下几点来思考：在创业初期，我们选择了行业基准和大型二手车经销商。他们几乎是最好的合作伙伴：代表性强：几乎所有的二手车经销商都希望从“汽车经销商”成长为拥有独立展厅的二手车企业家；基础足够大：全国有数千家二手车经销商有独立展厅；高需求：大型二手车经销商非常重视精细经营，他们对SaaS的需求明显，粘性高。2)回顾客户流程，寻找切入点。当我们围绕大型汽车经销商为他们提供一个完整的SaaS工具时，用户规模是我们的第二个命题——我们不能只为成千上万的展厅商家服务。2)回顾客户流程，寻找切入点。当我们围绕大型汽车经销商为他们提供一个完整的SaaS工具时，用户规模是我们的第二个命题——我们不能只为成千上万的展厅商家服务。因此，我们迫切需要找到能够打动更多中小企业需求的功能。通过对不同层次商家的研究，我们模型了整个二手车集团的商业行为，最终得到了以下模型：通过模型的分解，我们可以看到业务并不是所有汽车经销商的痛点，客户获取和汽车来源是。在获得客户和获得车源方面，获得客户是最大的痛点。从汽车经销商最初的客户获取过程中，他们需要将自己的汽车同步到各种平台——复杂的操作和浪费时间。因此，我们做了一个非常简单的功能——将车辆上传到我们的系统中，然后将我们的系统一键同步到主要平台。现在回去复盘，这是当年开拓客户的唯一途径，也是最好的手段之一。二、工具 解决方案输出简单的工具输出将具有很强的替代性，特别是在付费产品中，如果只停留在功能抛光层面，最终可能与竞争产品成为价格战。因此，除了工具输出，我们还将匹配解决方案。通过CRM，我们最近正在为客户提供售后服务解决方案 结合服务解决方案，我们为大型汽车经销商提供了一套完整的解决方案，提高了老客户的介绍率。具体做法如下:1。从上帝的角度来看，在客户中寻找灵感SaaS产品运营的最大优势是我们拥有全行业的数据，可以看到全国各地不同层次客户的运营趋势。“同行是敌人”，客户很少有机会相互沟通，我们可以通过监控数据来发现不同客户之间的业务差异。在我们的具体情况下，我们发现一些客户的周转率和满意度都有所提高。他们在实际操作中探索了不同的操作方法，但缺乏系统，不完整。我们就像缝合机，通过对客户的洞察，将他们的点状做法提炼成完整的方法论。以旧带新解决方案为例，我们通过对客户的洞察，找到了一套完整的提高旧带新比例的方法。然而，在没有SaaS工具之前，这些方法消耗了大量的劳动力成本，这是许多中小企业无法完成的。作为SaaS的产品运营，产品思维是我们的基本能力。通过对方法论的解释，我们可以反向推广产品工具化，将运营过程中劳动力成本高的部分制成自动化和半自动化工具，然后制作工具 将解决方案输出给更多的客户。第三，所有SaaS产品的运营都应该成为这个行业的专家，甚至可以教这些行业的老板，让他们津津有味地听。与产品不同，我们必须始终站在客户身边，能够感受到他们的喜怒哀乐。在与客户接触的过程中，需要不断吸收优质客户的经营理念，完善和形成体系。具体到我们这个行业:如何获得客户？如何管理客户？如何进行销售管理？如何招聘？我们有上帝的视角，我们可以无障碍地与任何高质量的客户沟通。这是我们作为产品运营的最大好处。我们需要抓住这个机会，不断整理自己的知识体系，建立适当的沟通机制，将这些体系反馈给客户。具体来说，我们经常组织线下分享会，仅9月份就组织了40多场。在分享会上分享我们的想法，不仅可以提高我们在客户群中的地位，还可以帮助我们影响客户的认知。客户越认同你，就越离不开你的产品。2.我们与公司的商业培训团队合作开发了一些课程。由我们的讲师讲课，客户花钱报名学习。输出课程的概念 产品工具的辅助支持将形成一个积极的循环：总结：作为SaaS的产品运营，我们需要能够引导客户从跟随客户到带领客户。SaaS产品运营越高级，绝对不是技能层面，而是对行业的理解。