找用户到留用户、做转化，涉及3个核心问题

有人问我，什么是操作？一头牛曾经说过，大多数人做的操作，其实就是找用户，留用户，做转化。操作是一种门槛低但上限高的工作。大多数人可以凭经验和模仿做得很好。似乎他们不需要专业知识来支持。例如，如果你想经营一家日常杂货店，只要你找到一个人流量大的街头市中心，基本上生存没有问题。因为我们看到的都是这样，这种模式已经通过了市场的测试，街道市中心带来了稳定的客户流量，日常必需品属于低客户订单，高回购产品，解决了这两个问题，运营不会有太大的问题。但如果是高客户订单，低回购，没有线下商店来解决用户可感知的信任渠道，或虚拟服务，那么如何找到用户，留住用户，并进行转换呢？让我们从另一个角度来看这个问题，找到用户留住用户，做转换，实际上涉及三个核心问题：你发现用户愿意和你一起（连续互动）最终愿意听你（做积极的决定，如购买）就像你推广儿童图画书，必须找到父母这样的群体，图画书是为孩子买的，但实际用户是父母，父母做决定和最终付费。你找孩子的叔叔阿姨和爷爷奶奶转化率会低很多:我觉得挺好的(或者太贵了)，但是你得回去问问孩子的父母，然后就没有了。同样，在推高客户订单和低回购的房子面前，房地产经纪人也会潜意识地确定你的决策能力和购买力。如果你不能下定决心，问问你的朋友和父母的客户，他们的热情就会低得多。一旦你确定了上述条件，你就会追逐它，并使用一些常见的销售惯例，一直告诉你，同时有几个客户喜欢它，并进入意向沟通链接。事实上，对于房地产交易来说，它是满意度下的冲动消费。客户回家咨询是绝对不可能的。一旦客户更有选择性，回归理性，交易率就会大大降低。以上两个生活案例说明了寻找准确用户的重要性。我认为有两个核心原则：1）吸引产品的核心体验者，如玩具，可以无条件地先试用。孩子们喜欢它，快乐是第一步。2)找到购买产品/服务的核心决策者，不仅有决策权，还有匹配的购买力，集中火力，事半功倍。综上所述，在给孩子尝试，创造孩子满意度的同时，其实是为了体验用户，塑造价值(孩子喜欢，放不下)，为决策用户塑造价值感知(你看，孩子喜欢多少)。先吸引女人，再面对男人也差不多。当然，在很多情况下，体验和决策都是同一个用户。最后，父母会真的买上面的绘本和玩具吗？不一定，可能有以下模型：孩子冷漠，父母冷漠这个玩具，宝宝下次买，结果不太贵，其他商店便宜得多，放弃买很多，但打孩子，仍然买孩子喜欢买，反正只是需要，直接买，即使产品体验满意，但不一定形成积极的购买，匹配是决策成本，因人而异，价格、体验满意度、可替代性、选择性等因素都是决策阻力。因此，决策成本＜产品收入(对用户的价值)，用户购买欲望更高的决策成本＞对于产品回报价值，用户的购买欲望较低，尤其是有预期风险的回报。例如，对于未使用的产品，决策成本也会增加。相反，如果回购率高，产品回报价值稳定可预测，决策成本也较低。因此，决策成本＜产品收入(对用户的价值)，用户购买欲望更高的决策成本＞对于产品收益价值，用户的购买欲望较低，尤其是有预期风险的收益。例如，对于未使用的产品，决策成本也会增加。相反，如果回购率高，产品收益价值稳定可预测，决策成本也较低。例如，每天购买矿泉水。但无论如何，价值线贯穿于整个用户行为路径，从找到用户，为用户塑造价值和价值感知，到最终产品/服务的价值收入大于用户决策成本，形成购买转型。那么什么是价值线呢？我明白用户有需求。谁能提供服务来满足这一需求，那就是一条价值线。这条价值线越不可替代，越普遍，能够操作和转换的用户就越多。需求 通过洞察用户，提取核心用户需求，服务=价值线运营商可以吸引用户的注意力(间接筛选目标用户)；通过服务展示和成功案例塑造价值感知，通过塑造产品/服务的真实价值体验，形成初步转化(如入群、加好友咨询)，再次降低用户决策成本，形成最终转化(购买、长期保留)。基于用户的认知价值和决策逻辑，都有一套。如果你回到社区运营，为什么用户要加入这个群体，无论是广告商还是普通用户，都必须基于一定的价值吸引点，现在没有人闲着做。为什么进入群容易流失？相反，它占用了自己的时间和精力(收益价值)，因为群中的价值塑造和用户感知不足。＜成本)1)价值塑造与用户本身有关。比如游戏用户脱坑，不再关注，最好的群基本会失去价值(群服务在，但用户需求不足，价值线不成立)。2）它还与群服务和服务感知有关。用户在群中启动需求得到满足，或者用户通过感知其他用户的需求得到满足。在这种情况下，用户对群体价值的认知将长期稳定，基本上不会在不脱坑的前提下退出群体。2）它还与群体服务和服务感知有关。用户在群体中启动需求得到满足，或者用户通过感知其他用户的需求得到满足。在这种情况下，用户对群体价值的认知将长期稳定，基本上不会在不脱坑的前提下退出群体。因此，我们可以看到，在群体稳定（缺乏社会新鲜感）之后，少数人总是活跃起来，因为他们的社会需求相对强劲。基于人际关系的集合，社区可以在一定程度上满足这些人的社会需求，长期的群体互动可以及时让活跃用户获得积极的反馈，稳定群体的价值认知。然而，大多数时候，用户不退出群体或活跃，但他们会在需要时来到群体。如果群体服务得到满足，最好进一步稳定群体价值认知，长期保留。相反，多次需求启动后，如果失败，对群体的价值认知会逐渐丧失。一旦失去价值线，要么退出群体，要么长期失败。需要注意的是，沉默会成为常态，但退出群体不会，后者需要更多的用户成本，即用户懒惰。退出群体的现象主要分为三种：用户脱坑，社会需求不强，群体价值线缺失，直接退出群体价值线缺失，用户长期沉默，无意中退出群体需求多次失败，情绪退出群体用户长期沉默群体，也能在短期内醒来，事实上，是可以的。用户沉默了很长一段时间，但意识中会有社区基于人与人之间的关系属性，网络聚集人的价值认知。只要有那种帮助活动，多人帮助与群体强大相关，这些沉默的用户就会爆炸，或者用户需求价值线正在引导用户的行为。或者用户走投无路，真的做不到，需要倾诉。不得不说，这种全屏刷屏的助力活动，其实是对社区运营生态的极大破坏，核心是对社区价值体系的感知。全屏刷屏的帮助对他人的体验影响很大。本来群里的各种价值线都是强行践踏的。一旦这种现象持续时间过长，用户的需求-价值线就不会得到满足，上面提到的情绪化退出群已经被我多次验证。从价值线重新了解操作，我们的思路和方向会更加清晰。只要运营商有足够的用户洞察力，能够建立匹配的群体服务和价值体系，群体运营生态就会长期健康。有效流量在，后期运营转型的群基础在。此外，从价值体系的逻辑来理解操作也可以加强操作员的决策能力。其他人的优秀案例必须符合一定的用户价值线。优秀在哪里？别人做失败的案例，失败在哪里，如何改进将是一个更好的解决方案？操作不是人云亦云，盲目借鉴。根据不同的操作对象和不同的需求洞察力，没有通用的公式，但操作目标与用户行为-价值线是相互关联的。具有一定的逻辑认知，结合实际成本合理设定目标，做出决策，是一个可靠、合格的经营者应具备的素质。在浮躁中，希望能启发你。