让产品忠实用户为你说话这意义对陌生用户来说是截然不同的

很少有人知道Dropbox著名而成功的用户推荐计划实际上是受到PayPal的启发。这似乎有点难以形容：如果用户推荐计划是由PayPal发起的，为什么PayPal的用户推荐计划不如Dropbox出名？答案很简单。当时互联网还没有普及，社交媒体的氛围还没有形成。因此，PayPal的用户推荐计划几乎是通过电子邮件、博客和即时通讯推广的。PayPal的用户推荐计划虽然当时渠道有限，但还是挺成功的。据ElonMusk(PayPal创始人)介绍，PayPal当时在用户推荐计划上投入约6000万美元，到2015年，PayPal市值达到466亿美元。用户推荐计划帮助PayPal每日收入达到7％在10%的增长中，用户基数也飙升超过1亿。根据PayPal原来的COODavidOSacks，PayPal一开始确实付费邀请用户邀请他们的朋友成为会员:以下Salmankhan(美国可汗学院创始人)和ElonMusk的对话证实了过去发生的故事:以下文字片段取自Peterthiel(PayPal联合创始人)在CS183的教学记录(CS183是Peterthiel在斯坦福开设的创业课程代码)。与一般的广告和商业发展模式相比，PayPal最终如何发现，在用户身上花费20美元的推荐奖金是获得客户的最低成本方式：这里的一个问题是，如果用户推荐计划有效，为什么PayPal后来终止计划？一个合理的推论结果是，最直接的成本效益分析结果让他们决定这样做。一个合理的推论结果是，最直接的成本效益分析结果让他们决定这样做。1.用户数量越多，付费获取用户效益，减少PayPal的共同创始人ElonMusk：“当用户基数越来越多时，围绕该产品产生的网络本身可以给用户带来的价值超过奖励的价值。“PayPal是一个支付系统，在很大程度上依赖于大多数网络来运行。因此，使用PayPal的人越多，加入这个网络对用户来说就越有价值。因此，最终，PayPal庞大的用户基数足以形成新用户注册的诱因，使付费用户获取用户的方式变得不必要。2.获取用户的成本开始高于用户的终身价值，因为注册是免费的，所以会吸引很多无效的账户。无论哪个企业，这些用户都是非常糟糕的用户群体。PayPal可能会将这些滥用和误用PayPal支付系统的用户计入用户获取成本。，当你的客户数量达到数百万时，你的基础设施成本就会变得相当昂贵。PayPal早期员工(现在RedditCEO)YishanWong：“现在我突然发现，PayPal属于少数企业，即使他们使用直接的财务奖励来获得用户，但不能吸引用户使用网站。“如果其他企业也想通过用户推荐增加用户，PayPal体验的灵感是什么？1.对于电子商务行业，你应该诱导人们消费，而不是吸引用户分享或注册。如果你付钱让人们分享或注册，虽然你最终会得到很多人来帮助你分享和在线注册，但很少有人会真正购买商品。更糟糕的是，你想吸引的高质量用户会因为系统中其他充电用户的“垃圾”使用而退却。因此，如果要学习PayPal执行用户推荐计划，千万不要只学皮毛。2.请仔细研究您的成本和收入结构。对于任何运营商来说，了解自己企业的成本和收入结构是一项责任。你不应该把这项工作交给别人代表你。如果你的商品能获得20美元的利润，那么每个订单以10美元作为推荐奖励的成本是非常合理的，因为这样，你仍然有盈余，但也达到了良好的营销目的。尽管你可能想要牺牲更多的利润来获得更多的用户，但你可能不得不面对收入下降的问题。所以你必须仔细研究你的成本结构，并仔细测试你设计的方案。3.确保您的产品/服务在没有奖励机制的情况下仍然对用户有说服力。这不是连想都不用想的常识吗？！在最理想的状态下，我们通过用户推荐方案获得的用户实际上有强烈的需求，用户已经传播了我们的产品，其余的只是通过这个方案采取实际行动。也就是说，用户推荐的手段只是锦上添花。4.对于PayPal来说，用户推荐的方案操作得很好，但这并不意味着你用他们的方式花钱后会达到同样的效果。PayPal当时实际上承担着巨大的风险，因为他们下了“赢家全拿”的市场赌注，出于巨大的潜在市场回报，其他竞争对手当时也冒着同样的风险。除了烧钱，其实还有很多其他加速企业成长的方法。同时，如果真的要实施用户推荐计划，一个有效的计划不仅要有足够的诱发效果，还要有所谓的“相关性”。这种相关性是指必须引导用户做出与产品类型相关的用户行为(注:如购买、注册、下载)。以下是实施用户推荐方案的几个步骤：1。确认推荐方案有足够的用户行为诱导效果，虽然对于好产品，人们愿意推荐给朋友没有奖励机制，但很可能太低的奖励会降低人们想为你推荐的动机，因为具体的行动没有意义。在一般原则下，任何不到5美元的奖励活动都不值得客户采取行动。然而，奖励金的数额实际上应该回到你商品的本质。如果是高价商品，奖励金也应该等比增加。2.如果可以，用户行为诱导机制的设计应该尽可能与商品的本质有关：用户想要从产品中获得的核心价值是什么？对于Dropbox来说，它是一个档案存储空间；对于魔兽世界来说，它是游戏角色的认可；对于PayPal来说，这是金钱；对于免费游戏来说，这是一种虚拟货币。什么是电子商务？作为一名运营商或市场营销人员，找到问题的答案是你必须做的。但是有办法找出答案。想清楚你的客户是想用你的产品获得酷的形象还是安全的价值？还是他想用你的产品来改善环境？在了解您的客户想要从产品中获得什么价值后，将用户推荐计划的原因与这些元素（注：以这些产品的核心价值作为奖励来吸引用户帮助您推荐产品）。3.记住，用户推荐的方案不能施展魔力，他们只能放大你的存在，你不能凭空增加用户，你必须用产品实力获得用户。只要你的产品有这一点，你就可以开始设计一些机制，让忠实用户自己说话，向新用户表达他们对产品的热爱。对于陌生用户来说，让产品忠实用户为你说话的意义是完全不同的。