产品采取什么样的策略，才能赢得下沉市场？

1、下沉市场的定义：用户位于三线以下城市（非一线、新一线、二线城市），包括三线、四线、五线城市和大多数乡镇和农村地区。在特定的细分领域，下沉用户有一些个性化的定义。例如，电子商务站的下沉用户将根据用户肖像（教育背景、设备特点、类别偏好、浏览时间等）对现有的下沉概念进行细化和补充。二、下沉市场整体表现增长主力军:一二线市场饱和，下沉城市人口占全国70%，手机普及率逐年提高，下沉市场用户增长占用户总增长60%-70%。用户粘性高：手机日均使用时间长达3小时，用户迁移成本高。消费快速增长:全国下沉城市产生的社会消费品零售总额比例上升至45.1%。3.下沉用户肖像3.1下沉用户的共同特征人群属性:男女比例差别不大，女性略高，未成年人手机比例偏高。区域分布：主要集中在河南、山东、广东等人口众多的省份。学历收入:高中及以下学历占近40%，主流人群月收入不超过5000元。兴趣偏好:生活服务(购物，本地生活)、儿童教育、视频、游戏。闲暇时间：闲暇时间丰富，集中在18-24点。消费偏好:消费的核心贡献者是中年已婚人士，他们重视性价比和城市趋势。他们倾向于分组/直销，品类偏好食品饮料、个人美容化妆品、家庭清洁、母婴用品、鞋包、钟表等。手机设备偏好：偏好OPPO、VIVO手机设备，更注重外观和娱乐性能（摄影、游戏等）；苹果手机也占据了部分市场份额。沟通能力：共享成本低、接受度高、讨价还价等互动游戏的主力军；人群聚集性强，家庭/家庭沟通形式明显。用户生命周期：很短，即使是目前比较有名的一款手赚APP，成本用户的生命周期也基本在3~6个月左右。3.2典型用户肖像用户属性:用户行为:以小王为代表的25~36岁群体:早八晚五正常，工作有序但单调，压力小，整体生活状态轻松；家离公司半小时以内；认知限制了兴趣爱好的范围，也受环境影响；兴趣爱好有限，集中在购物、玩游戏、运动和旅游四个部分；已婚和婴儿的闲暇时间被用来陪伴孩子（注意孩子的教育，他们的教育不高，希望孩子有更好的发展）；单身&已婚无娃的闲暇时间更多的是关注自己(做自己喜欢做的事，想做的事)；三四五线用户在业余时间更依赖手机。对他们来说，手机不仅仅是一种工具，这也是一种爱好；以王女士为代表的36~45岁群体：工作和休息时间受家庭、工作时间、气候等方面的影响；大多数用户需要早起或睡觉，遵循老年人和未成年儿童的工作和休息习惯；家庭组成存在区域差异，主要由三口之家和几代同堂组成；大多数用户更倾向于在休息日带家人&孩子们出去玩或长途/短途旅行；以高女士为代表的46~56岁群体：大多数乡镇用户在繁忙农业时在家务农，在业余时间外出工作；有更多的空闲时间，更渴望丰富自己的生活；一些用户会把大部分时间都花在孩子家里，做家务，照顾孙子孙女；选择早起或晚上锻炼和健身；虚拟货币已悄悄从网络进入乡镇中老年人手机，影响部分用户；用户了解货币的“赚钱理念”，可以清楚地描述如何使用该系列软件以及如何赚钱。4.下沉市场TOP3的价值应用如图所示，包括在线生活/工作、在线娱乐/休闲、在线知识/阅读、在线旅行/消费。4、各领域产品下沉用户分析下沉市场TOP3价值应用如图所示，包括在线生活/工作、在线娱乐/休闲、在线知识/阅读、在线旅游/消费等18个细分项目。以下是对下沉用户核心关注的几个细分方向的简要分析：4.1电子商务消费核心群体：婴儿家庭。产品偏好：淘宝特价版，拼多多，京喜。消费倾向:从大众消费(追求多品类、低价)到品牌消费(追求品牌性价比高的商品，品类选择更垂直)到质量消费(追求能展现个人品质/潮流感的商品)。消费类别：食品和饮料、个人护理和美容化妆品、家庭清洁、时尚家居和其他类别在下沉市场的渗透与一线城市持平。更多的商品类别有更高的下沉空间，如母亲和婴儿、家庭建筑材料等。对工厂商品和C2M商品的接受度较高。影响消费行为的因素：消费以社会为核心，易受直播主播/团长等影响。消费场景偏好:愿意花时间换取更低价的商品(通过签到、议价、免费水果等游戏获得现金奖励/优惠券)，比如万人组。4.2求职核心人群:18-34岁，男性为主，未婚青年和已婚中年人占市场的一半。产品偏好：58同城，智联招聘，boss直接招聘。工作偏好：下沉市场的高线城市人更倾向于“大公司”和公务员等“体面”工作，而下沉程度较高的人对私营企业和中小企业更感兴趣。工资收入：月收入总体集中在8000元以内，其中2000元以内收入水平较高的人占26%。工作时间：一般8-10小时，晚上有更多的休闲娱乐时间。发展方向：求职场景融入多维本地生活（餐饮、服务等），打造区域综合服务阵地。4.3内容平台(文本平台(文本)&影音)核心人群:15-40岁。产品偏好：与长视频相比，视频短视频的市场份额高出20%。短视频主要是快手、抖音和微视。快手和好看视频深度下沉在四五线城市，而抖音和微视用户在各级城市分布均衡；内容平台产品主要是今日头条和有趣的头条。内容偏好:内容以本地化和热点内容为主，主题以社交新闻、搞笑笑话、热门影视剧为主。UGC个人创作的生活内容更具吸引力，一些用户有粉丝心理，忠诚度更高，更多的用户更依赖内容算法推荐。视觉偏好：偏好简洁的布局，文字与视频内容的融合。多内容呈现沉浸式信息流模式。奖励机制：愿意完成产品中的任务，高度接受消耗时间的及时利益任务（现金红包），如快手快速版本和有趣的头条新闻中的金币任务系统。发展方向:综合内容平台(问答、文章、小说、广播音频等内容聚合平台) 人工智能 定制内容制作（改编自小说的短视频剧/网络剧等。目前，有趣的头条新闻已经与葵涌合作，未来小说电影和电视产业链也将包括短视频领域） 本地化线下内容产业联动(书店、餐饮、娱乐等)。4.4手机游戏核心人群:人群年轻化，未成年人比其他产品高(总人群占60%以上)。游戏类型偏好：沙盒，MOBA、休闲竞技类游戏排名前三，top3游戏迷你世界，王者荣耀，贪蛇大战，区域性较强的手游还包括各地麻将。游戏玩法偏好：学习成本低，可支持多人在线玩游戏。付费习惯：用户有一定的付费习惯，有冲动消费心理，消费金额在1000元以内。游戏持续时间：单个游戏持续时间至少为30min，每天多次进入游戏，碎片化时间和整个时间都用于游戏。5.1电子商务产品(淘宝)&拼多多&京东)电子商务产品主要包括电子商务平台、新零售、自营商品、供应链、物流等服务，其战略核心主要是电子商务和新零售。产品/服务矩阵:以核心促销楼层为主阵地，直播&作为核心转型场景，多主题推广吸引用户；熟人社交融入电子商务，开发各种游戏玩法（社交裂变游戏：免费水果；熟人推荐好东西：小圈子）；根据用户的特点和喜好，拓展和赋能新零售、物流网络、本地生活等服务边界，与现有业务融合环节联系：联合产业供给端，打造下沉爆料制造营销噱头(如9.9老铁xx)；提高区域生产能力和存储能力，实现网络管理；优化物流配送，实现区域1天，支持冷链等多种商品的高质量运输区域渗透：基于LBS定制&固定投资内容/商品/促销优惠，优化区域差异化政策，提高区域渗透能力；完善精准分发的集中渠道网络；在医药等垂直领域，5.2内容产品(微博/趣头条/腾讯看点/今日头条)结合区域化场景(在线医疗与乡镇医院联合，全国专家定期在线轮诊)包含内容组织&加工&用户分拣&内容获取&二次传播&战略核心围绕用户反馈、内容组织等环节，区域内容组织的内容处理和用户分类三个环节：加强当地媒体进入平台，生产强大的区域内容；指导UGC和PGC生产结合区域特点/文化内容；设计平台内容创建激励机制，为下沉用户保留率高的内容制作人提供额外的激励下沉内容板处理：根据区域用户阅读量等区域指标，好评度重新分类内容 标记/下沉内容聚合专题内容，eg针对事件群众议事厅；有针对性的内容分发&用户激励：用户根据阅读习惯对区域内容的偏好进行评分，根据区域和偏好确定固定内容投资；根据用户阅读相关性，加权推荐相关主题下沉内容；设计用户阅读任务系统，建立用户积分系统，积分可以兑现；招聘区域内容推荐官，每日精选内容推荐5.3社交产品（QQ/微信)社交产品链接有足够数量的下沉用户。不同的是，QQ聚集了更多10-24岁的未成年和年轻用户，微信聚集了更多25-45岁的年轻和中年用户。策略围绕场景进行下沉用户的精细用户操作，包括聊天、娱乐、消费等场景。本地化聊天工具:支持方言快速输入，自制本地表情包，增强场景归属感；增加解密红包/密令红包等红包娱乐方式:添加视频号 直播娱乐形式支持观看附近 朋友赞过的 选择推荐；加入听歌功能，创建听歌场景；小游戏增加了更多的区域特色游戏，如区域麻将，以邀请 通过互助奖励游戏机会的方式发展群聊，增强DAU消费：发挥搜索功能，支持搜索地址、服务类型等维度链接更多小程序，提高商家小程序曝光；普通支付消费弹出窗口可以给用户区域微信商家优惠福利，点击福利可以帮助用户快速定位商家信息、菜肴风格等；游戏消费开放更多的社会消费功能，如支付，共同支付折扣5.3本地生活服务产品(58个城市/美团)本地生活服务产品的核心分为58个以找工作、找房子等生活服务为核心的城市和以“吃、喝、玩、玩”服务为核心的美团。由于下沉市场商户资源丰富度有限，用户需求复杂度较高，双方在下沉市场的努力都需要拓展服务边界，打造综合服务平台。两个平台选择不同的策略，可以互相学习:58：利用58个城镇招聘当地网站管理员和代理商；通过乡镇信息站扩大本地化服务，建立以网站管理员为核心的轻熟悉人际社区；通过社交平台、小程序等场景加深乡镇布局。美团:完善酒店、社区团购、旅游等生态，促进区域消费。6.下沉电子商务的核心问题是在下沉市场之前思考。下沉市场的成功有九个“关键”(数字经济专家刘文龙)：一把剑：“无聊”是最关键的商机；二把剑：“熟人圈”是最关键的用户特征；三把剑：“社会裂变”是最关键的运营方式；四把剑：“麻烦”是最关键的产品设计挑战；五把剑：“未见”是最关键的运营推广障碍；六把剑：“成本效益”是最关键的销售卖点；七把剑：“密度”是最关键的投资调整指标；八把剑：“惯性思维”是巨头下沉失败的关键原因；九把剑：“脚踏实地”是初创企业下沉的关键；基于这九个关键，我思考了以下三个核心问题，并给出了自己的答案。6.1精确下沉用户从何而来？6.1准确的下沉用户来自哪里？目前，排水带来的用户是受某种形式/兴趣点启发的用户。其用户肖像的准确性有限，不仅包括下沉用户，还包括一、二线城市追求类似兴趣点的用户。普通的无门槛薅羊毛手段逐渐降低了下沉用户增量的准确性。如果你想吸引更准确的用户，你需要考虑在线下沉用户在哪里？以及如何利用下沉用户熟人共享属性强的特点，大多是中老年用户，家庭/家庭观念强，吸引更多下沉用户接触网络，成为产品的忠实用户。个人理解有两个核心渠道:站外合作 站内精确裂变。6.1.1.站外合作的成功案例类似于喜马拉雅1。 8会员卡，一张会员卡的价格可以一共8张，其余8款产品是下沉用户偏好的产品(腾讯视频，爱奇艺)，给喜马拉雅带来了几十万用户，其中70%是下沉用户。在分析会员制度的文章中，具体的会员制度分析将进行深入的研究，在此不进行过多的讨论。由此衍生出来的合作模式不能是高价值会员福利，可以选择低价值福利，但需要及时获得/实现。转换环节越多，损失越高。这里可以参考花猪的新案例(如何为下沉用户设计产品)：乘客端(类比电子商务前台)：一次性价格计价模式(不按里程计算，避免黑车司机绕道造成客户单价高)界面简洁，简单的互动游戏机制，如无拼车快车专用车等。，只需输入出发和到达地点即可大力优惠活动(每日首单、新用户、优惠券、优惠券)。&保留(邀请朋友获得津贴，连续签到领礼包(类比电商后台生态)司机端：放宽管理(拒绝单数&放宽车型要求的任务系统(拉新)&转化奖励)6.1.2站裂变站精确裂变的成功案例