关于在线教育私域获客之转介绍

2020年，夏季获客大战后，市场格局发生了很大变化，流量市场也发生了很大变化。在线教育公司兴起后，各阶段的产品开始大大同质化。同质化产品意味着同质化渠道，这意味着客户获取成本翻了一番。今天的在线教育市场，有点像原来的APP市场，同一类别的许多教育产品，如雨后春笋般涌现。与线下教育品牌不同，网络教育具有一定的先发优势。在线教育，在产品和服务基本形成的情况下，我们面临的情况是相同的产品，相同的用户渠道，纯市场化客户获取成本可能是传统线下区域竞争的3-10倍。在公域流量竞争如此之大的情况下，私域有机会吗？有的，那就是老学生维修的转介绍。本文将从四个部分探讨在线教育私域客户转移的介绍：转移介绍过程、转移介绍的规则设置、转移介绍效果的实施、转移介绍的机会和挑战。斑马人工智能课程的前身是斑马英语，成立于2017年。腾讯投资的猿类辅导品牌是一个专门为2-8岁儿童提供多学科在线学习的智能教育平台。以领先的人工智能为基础(AI)技术、强大的产品功能和优秀的教研团队不断拓展学科方向。现为儿童提供英语、数学思维、汉语等多学科人工智能课程，以满足儿童的学习需求，从多个维度提高儿童的素质和能力，实现儿童的全面发展。据报道，有150多万学生在学习。在如此大规模的用户使用下，在有效保证现有学生学习体验的同时，必须注意基于付费学生如何更高效地获得新客户。根据目前的调查，斑马AI课有三种不同阶段的转介产品:0元试听转介绍、49.9低价课转介绍、正式老同学分享转介绍。1.10元试听转介绍0元试听课主要是APP下载后出现在APP首页的一门课程。与49.9的10天体验课相比，0元试听课没有实物包，可以通过点击收集开始上课。对于普通用户来说，参与成本最低。本产品的奖励规则也非常简单和粗糙，具体如下：点击与朋友圈分享10个斑马币，约0.1元；看海报上课的用户可获得400个斑马币，相当于4元现金；每个用户每天分享10个斑马币，只有1次；0元试镜方案分享要求简单，属于任何用户都可以参与的活动，奖励较少，对于小型机构来说，用户参与率可能较低。1.249.9元低价课试听转介绍49.9元低价课转介绍入口，是个人中心的一栏，入口隐藏得很深。相信老同学一般都会*这个入口，应该更倾向于老同学。49.9元的参与形式不同于0元课程。共享海报没有奖励。只有当用户下订单时，才会有奖励。要求相对严格：参与条件：购买斑马A课程体验课程或系统课程的用户可以成为推荐人的有效朋友：朋友不需要购买斑马A课程体验课程和系统课程，不需要0元课程和1元课程的用户不符合上述条件，不包括在有效推荐中，推荐人无法获得奖励推荐规则：推荐人推荐有效朋友购买体验课程，可以得到一颗钻石，一颗钻石=50元现金49.9元低价课程介绍是一个更*订单效果的产品，从规则基本上是纯新用户，这是一个长期有利于平台的设计。1.3正价班老同学试听转介绍正价班老同学转介绍在49.9元低价班转介绍的入口底部，似乎也是一个潜在的入口。1.3正价课老同学的试听转介绍正价课老同学的转介绍在49.9元低价课转介绍的入口底部，看起来也是一个潜在的入口。正价课老同学的实施流程很简单，就是在后台生成共享海报，然后分享朋友圈的截图。具体要求还是很详细的，如下:活动期间，生成并分享当前活动的专属海报，保存在朋友圈2小时。不允许分组或私人分享朋友圈。2小时后，截图将上传到活动页面。工作人员审核通过后，活动奖励立即到达。工作人员审核将在2个工作日内完成，请耐心等待；如果审核失败，截图可以在活动有效期内重新提交。朋友通过你分享的海报购买任何科目的课程，并按照推荐的礼貌规则发放钻石奖励。如果你的系统课时耗尽，你将无法继续参加活动。正价课学生的分享活动感觉有点像口碑，就是直接奖励你执行的动作，看起来还是很照顾老同学的。除了直接分享账户外，通过分享购买体验课程也是前面体验课程介绍的奖励，将直接交换钻石商品，这是相对人性的。二、斑马人工智能课程介绍规则设置控制和介绍执行从上述三个介绍设计可以看出，每个介绍设计规则实际上是针对不同的用户群体，设计的核心原则必须让用户感觉没有心理障碍分享，执行分享行动将得到奖励。0元课程：只测试共享人员的共享行为；49.9课程：测试共享人员带来的订单量；正式课程学生：管理共享人员的行为，奖励分享人员带来的结果；斑马人工智能课程介绍系统比其他产品更全面。从某种意义上说，介绍已经经历了从0到1的过程，并处于提高效果的阶段。Vipkid:管理转介绍的订单数量、转介绍的完成率、转介绍的正式课程购买率；火花思维：管理转介绍的订单数量和转介绍的完成率；当许多中小型教育机构没有成熟的转介系统时，大型平台已经从简单的需求转介到管理转介质量阶段。只有管理转介的粒度越细致，销售结果越好。同时，在管理羊毛介绍行为时，可以为真正带来效果的用户节省相同的成本，以实现介绍的长期可持续性和用户参与能力的保证。有了良好的约束机制和介绍转移过程，如何保证介绍转移的效果是中小型在线教育公司面临的最大问题。一方面，小型教育企业的系统无法自主研究，无法监控共享、订单和交易的关键环节。目前，大多数中小型教育企业实施的活动都偏向于获取订单。一些中小型机构甚至无法将获得新订单的数据与原始数据库进行比较，以避免浪费成本。在易凡了解到的大多数机构中，介绍的实施一般在教育公司的运营部门。运营部门的一般常见操作是转发销售和教学服务的介绍活动。最后，对活动效果的分析仅限于介绍过程的流畅性和活动的吸引力。从常规活动的实践来看，这样的分析是没有问题的。然而，从实际实施的角度来看，VIPKID介绍的整个过程是最好的奖励形式，也是VIPKID确保最重要的环节，VIPKID介绍过程如下：用户体验注册期：销售推动用户转发推荐用户，用户推荐用户属于当前销售用户支付学期：校长推动用户推荐用户，用户推荐用户结果奖励校长，用户推荐用户属于最早的销售：无论是推荐用户试镜还是试镜注册正式课程，用户都有现场课堂奖励这样一个简单的绩效设计，实际上是让用户推荐除了活动页面功能和推荐流程升级，但设置到整个服务环节，让介绍成为用户操作非常重要的起点，以确保介绍效果最大化，介绍应该是在线教育服务中服务最密集、部门联动最强的一件事。3、斑马人工智能课程推荐的奖励兑换规则。在有了基本的推荐流程和奖励规则之后，这似乎并不重要，但用户可以及时兑换的产品在实际流程中非常重要？三、斑马人工智能课程介绍奖励交换规则有基本的介绍过程和奖励规则，似乎不是很重要，但实际的过程非常重要，用户可以及时交换什么产品？这也在很大程度上影响了用户的参与热情和热情。如何确保交换项目成本的控制与交换效率之间的关系是交换产品数据库设计中非常重要的一部分。斑马币100分等于1元，即根据用户一次性奖励500分的行为，实际成本只有5元，梯度设计为：9、30、40、50、60、80、实现了100元的兑换梯度，因为积分配合了学生的整体学习动作，所以会考虑到汇兑的人工成本和财务成本。如果用户只是通过推荐这个动作来获得交换条件，似乎有两个问题：为什么奖励用户的动作不设计到学习环节；为什么学习环节带来的订单用户不奖励钻石；钻石的奖励规则是带来新用户，并在4个工作日内发放。奖励金额为49.9，基本为100%。巧妙的是，钻石不能直接兑换现金，否则刷卡会很严重，因为49.9本身会赠送实物，交换要求也有很大的风险：只有以下订单作为评估是否有很大比例的刷卡，尽管已经考虑了交换规则；如果结果只是交换实物，用户持续推荐的动机就很弱。对于钻石商城的交换，棋梵总共有近20万个订单；根据9月份的排名，超过100人的订单约为3个订单，按照我们学生推荐的超过1个订单的30%和超过3个订单的10%计算。也就是说，斑马推荐49.9单的量在4000-10000单左右。如果按100万学生计算，参与率为30%，订单转化率为10%，一月订单约为3万订单。参与者越多，订单的比例就越高。假设按1月份介绍的1万单计算，目前2-8岁的准确体验用户获取客户的成本在300-500之间，保守估计每月节省的成本在300-500万之间。与一颗钻石相比，即50元现金，每月支付的成本约为50万元，成本约为90%。根据介绍的一般转化率15%，单价为2688元。预计收入在403万左右，投入产出比为1：8.是一种用户增长行为，客户获取效率很高。总结本文的核心重点：斑马人工智能课程根据不同的客户类型设计不同的介绍产品，如：0元推荐、49.9元推荐、真实学生推荐；斑马人工智能课程推荐有效性验证分享、订单，而不是验证正式课程和交易，介绍要求风险低；介绍执行行为中小企业部分运营，作为一种成本效益高的客户获取形式，建立全面介绍的绩效机制，确保介绍的持续有序推广；实现良好的介绍活动，同时考虑产品交换的容易性，确保用户继续参与活动的动机。在流量越来越贵的时刻，介绍这项工作的实施对在线教育至关重要。我们期待着从这个案例的解释中受益。