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付费会员订单拆解:核心部分+增值

2020-11-26 14:28:35 阅读(191 评论(0)

01 目前市场上娱乐行业的会员订单构成APP大致分为几类:视频、音频、阅读、漫画。这些娱乐行业的APP基本上100%都开通了自动续费业务——是的,也就是那个月你以低价“骗”(引导)开会员,然后你忘了终止合同,或者你根本不知道开了什么,卡卡扣钱的“保留神器”。试想一下,如果所有用户都开会员自动续费,不能终止合同,会员的留存率是100%。当然,当你收获100%的留存时,你也会收获另一件事——责骂你的海龟孙子。虽然大多数应用程序现在逐渐开始关注年费(以及不同行业的合作),但自动更新订单仍然是不可忽视的重要组成部分。首先,我们可以粗略地将订单分为以下三个部分:拦截产生的订单、活动产生的订单和自动续费订单。拦截产生的订单是APP付费会员的架构设计,通常由两部分组成:核心部分 让我们关注增值部分。02 拦截订单,顾名思义,用户想做,但你阻止用户免费做。2.1核心拦截拦截的核心部分是用户最基本的需求。用户下载您的应用程序并成功注册。他们到底在做什么?或者根据视频、音频、阅读、漫画这四个行业:无论你想看视频,还是听歌曲,还是看小说看漫画,从内容分为两类:免费,付费,你使用这些应用只是想看到你最喜欢的内容,内容是绝对的护城河。当然,每个行业都对内容资源进行了不同类型的付费拆分。比如音乐,有单曲付费,专辑付费,会员付费;视频,会员付费,之前闹得沸沸扬扬的“先进点播”,都是在内容上写文章。你找啊找啊找,哎,这个内容很有意思,很刺激。在这个繁荣中,一只大手压着你,不,兄弟,你必须付钱看,你付钱,不仅可以看到这个,还有更多令人兴奋的内容可以解锁哦。是的,付钱。满足最基本的需求。从不同的内容来看,用户最基本的需求无非是:看、听、下。因此,核心拦截部分带来的订单可以分解为以下基本数据公式:核心拦截订单=拦截类型*拦截转换率。当然,随着时间的推移,会有新的核心拦截方法,比如在QQ音乐之前被责骂的“音频广告”。所以,要想提升核心订单,离不开这些数据:2.1.1拦截人数:人数*拦截行为系数如果你只能拦截100人,那么提高支付资源的相关比例是非常重要的。为了提高这部分资源的核心拦截人数,可以通过内容操作手段,尝试多曝光,多宣传好的付费资源。例如,更多的付费资源插入到一些热点IP资源的运营中,如选择、个性化推荐、资源收集等模块。当然,作者也遇到过这样一个事实:短视频突然点燃了一部老电视剧的热度,从而吸引了大量用户搜索–>被拦截–>付费。(以音乐行业为例,看看是否有越来越多的歌曲需要付费,所以很多用户有幻觉,昨天这首歌是免费的,今天付费,不是为了劳动!!)当然,也有一种粗暴的方式,把所有的资源都变成付费,开玩笑。拦截系数完成后,我们将吸引更多的用户。过去,我们每天只有100人来这里寻找乐趣。将来,我们每天都会吸引1000人和10000人。订单会点击吗?2.1.拦截转化率:价格 平时关键链路上的扩张权益是3999,今天只要是998,都带回家-卖,大卖!如果是播放资源,画质高清,杜比试听;如果是听歌听小说,音质好,音效好,甚至播放动态效果好;为用户服务更舒适、更酷——扩大权益和一些场景也会提高拦截转化率,但都是暂时的,比如节假日,XX发新歌等等。2.2增值拦截满足了最基本的需求,很多用户还在犹豫。唉,花钱还是有点不舒服?别担心,兄弟,本着用户至上的精神,我的会员也推出了更令人兴奋的项目,我会介绍给你吗?更多业务线的延伸,社交面的延伸,让你的闪电身份象征:身份标志、头像、个性化主页背景等一系列特权。当然,前提是用户可以在某个场合“相遇”,否则这些身份符号将毫无意义(参考海底捞的黑海会员,桌子上会给你一个品牌)。03 与活动订单会员相关的活动,更多的是承受着收入的压力,所以多以年卡为突破口,再加上一些营销玩法。与电子商务活动相比,会员销售活动相对简单,用户易于理解,门槛低,可操作性强。娱乐业的会员活动基本上可以分为:所有用户的年卡折扣促销、特定群体的多档次折扣促销(青少年、新用户等)、联合会员3.1年卡折扣是最简单的年卡活动形式,所有用户的年卡折扣50%,没有常规。3.2多档打折和用户分层年卡打折基础上的衍生玩法,揉更多的价格档进来,也比较常见。在全用户年卡的基础上,3.3联合会员和购买1-n喜马拉雅山在用户分层包装后进行销售(学生或新客户),开启了第一枪,率先建立了购买1-n的会员卡模式。假如之前连续包月首月的低价只是偶尔敲一敲兴奋剂,这次买1得13真的是直接打肾上腺素。毫无疑问,短期数据会非常好看,喜马拉雅官方微博也披露了一些数据:3000多万用户参与,第一小时交易10万 份、购买1 男女用户占13会员的54%和46%。所以很多人会问,这个活动的用户真的很香,企业损失很大吗?买1到13的背后是会员行业对增长的焦虑,甚至是一点赌博。每个人都聚在一起取暖,互相洗渠道,展示更多的用户。此外,会员购买规则明确规定:用户必须在15天内主动收到,否则意味着放弃——这意味着如果13个会员需求较弱的用户甚至不会收到,那么结算自然不是损失;对于一些中等需求的用户,他们也会下载应用程序来体验。对于企业来说,短期日常生活和会员数量都很好,如何留住这些用户是一个严重的问题。当然,这项活动也会对价格体系产生一定的影响。微博上的各种用户以低价支付他们无法使用的年卡会员,从而降低部分支出成本。对企业来说,把白嫖做到底可能不是一件好事。当然,更多的APP也纷纷效仿。3.4不那么简单的会员活动第一次看到QQ会员做的活动。我甚至觉得付费会员部门是客户端部门指着Qiang做的,太便宜了。?无论活动需要用户做什么,单纯看价格,45元12个月合3.75个月,真香!以会员为噱头吸引用户,会员部门肯定有点肉疼,但也要支持。毕竟没有羊,哪里可以薅羊毛?这些活动之所以不简单,是因为会员的利益不再是第一位的。至于第一位是什么,是日常生活还是其他业务线,这取决于你的活动如何设计。04 已经介绍了自动续费订单自动续费订单——如果不取消,每个周期都会扣除。如果自动续费订单没有按照一个系数迭代,除了太多的公关或投诉问题(或者微信支付新的扣款预通知),这是会员订单的重要组成部分,可能占整个会员业务的60%-70%。05 写在最后,当然,欢迎大家和我讨论付费会员的相关问题!微信官方账号:全栈产品。欢迎大家一起讨论交流有问题!

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