付费会员订单拆解：核心部分+增值

01 目前市场上娱乐行业的会员订单构成APP大致分为几类：视频、音频、阅读、漫画。这些娱乐行业的APP基本上100%都开通了自动续费业务——是的，也就是那个月你以低价“骗”(引导)开会员，然后你忘了终止合同，或者你根本不知道开了什么，卡卡扣钱的“保留神器”。试想一下，如果所有用户都开会员自动续费，不能终止合同，会员的留存率是100%。当然，当你收获100%的留存时，你也会收获另一件事——责骂你的海龟孙子。虽然大多数应用程序现在逐渐开始关注年费（以及不同行业的合作），但自动更新订单仍然是不可忽视的重要组成部分。首先，我们可以粗略地将订单分为以下三个部分：拦截产生的订单、活动产生的订单和自动续费订单。拦截产生的订单是APP付费会员的架构设计，通常由两部分组成：核心部分 让我们关注增值部分。02 拦截订单，顾名思义，用户想做，但你阻止用户免费做。2.1核心拦截拦截的核心部分是用户最基本的需求。用户下载您的应用程序并成功注册。他们到底在做什么？或者根据视频、音频、阅读、漫画这四个行业：无论你想看视频，还是听歌曲，还是看小说看漫画，从内容分为两类：免费，付费，你使用这些应用只是想看到你最喜欢的内容，内容是绝对的护城河。当然，每个行业都对内容资源进行了不同类型的付费拆分。比如音乐，有单曲付费，专辑付费，会员付费；视频，会员付费，之前闹得沸沸扬扬的“先进点播”，都是在内容上写文章。你找啊找啊找，哎，这个内容很有意思，很刺激。在这个繁荣中，一只大手压着你，不，兄弟，你必须付钱看，你付钱，不仅可以看到这个，还有更多令人兴奋的内容可以解锁哦。是的，付钱。满足最基本的需求。从不同的内容来看，用户最基本的需求无非是：看、听、下。因此，核心拦截部分带来的订单可以分解为以下基本数据公式：核心拦截订单=拦截类型*拦截转换率。当然，随着时间的推移，会有新的核心拦截方法，比如在QQ音乐之前被责骂的“音频广告”。所以，要想提升核心订单，离不开这些数据:2.1.1拦截人数：人数*拦截行为系数如果你只能拦截100人，那么提高支付资源的相关比例是非常重要的。为了提高这部分资源的核心拦截人数，可以通过内容操作手段，尝试多曝光，多宣传好的付费资源。例如，更多的付费资源插入到一些热点IP资源的运营中，如选择、个性化推荐、资源收集等模块。当然，作者也遇到过这样一个事实：短视频突然点燃了一部老电视剧的热度，从而吸引了大量用户搜索–>被拦截–>付费。（以音乐行业为例，看看是否有越来越多的歌曲需要付费，所以很多用户有幻觉，昨天这首歌是免费的，今天付费，不是为了劳动！！）当然，也有一种粗暴的方式，把所有的资源都变成付费，开玩笑。拦截系数完成后，我们将吸引更多的用户。过去，我们每天只有100人来这里寻找乐趣。将来，我们每天都会吸引1000人和10000人。订单会点击吗？2.1.拦截转化率：价格 平时关键链路上的扩张权益是3999，今天只要是998，都带回家-卖，大卖！如果是播放资源，画质高清，杜比试听；如果是听歌听小说，音质好，音效好，甚至播放动态效果好；为用户服务更舒适、更酷——扩大权益和一些场景也会提高拦截转化率，但都是暂时的，比如节假日，XX发新歌等等。2.2增值拦截满足了最基本的需求，很多用户还在犹豫。唉，花钱还是有点不舒服？别担心，兄弟，本着用户至上的精神，我的会员也推出了更令人兴奋的项目，我会介绍给你吗？更多业务线的延伸，社交面的延伸，让你的闪电身份象征:身份标志、头像、个性化主页背景等一系列特权。当然，前提是用户可以在某个场合“相遇”，否则这些身份符号将毫无意义（参考海底捞的黑海会员，桌子上会给你一个品牌）。03 与活动订单会员相关的活动，更多的是承受着收入的压力，所以多以年卡为突破口，再加上一些营销玩法。与电子商务活动相比，会员销售活动相对简单，用户易于理解，门槛低，可操作性强。娱乐业的会员活动基本上可以分为：所有用户的年卡折扣促销、特定群体的多档次折扣促销（青少年、新用户等）、联合会员3.1年卡折扣是最简单的年卡活动形式，所有用户的年卡折扣50%，没有常规。3.2多档打折和用户分层年卡打折基础上的衍生玩法，揉更多的价格档进来，也比较常见。在全用户年卡的基础上，3.3联合会员和购买1-n喜马拉雅山在用户分层包装后进行销售（学生或新客户），开启了第一枪，率先建立了购买1-n的会员卡模式。假如之前连续包月首月的低价只是偶尔敲一敲兴奋剂，这次买1得13真的是直接打肾上腺素。毫无疑问，短期数据会非常好看，喜马拉雅官方微博也披露了一些数据:3000多万用户参与，第一小时交易10万 份、购买1 男女用户占13会员的54%和46%。所以很多人会问，这个活动的用户真的很香，企业损失很大吗？买1到13的背后是会员行业对增长的焦虑，甚至是一点赌博。每个人都聚在一起取暖，互相洗渠道，展示更多的用户。此外，会员购买规则明确规定：用户必须在15天内主动收到，否则意味着放弃——这意味着如果13个会员需求较弱的用户甚至不会收到，那么结算自然不是损失；对于一些中等需求的用户，他们也会下载应用程序来体验。对于企业来说，短期日常生活和会员数量都很好，如何留住这些用户是一个严重的问题。当然，这项活动也会对价格体系产生一定的影响。微博上的各种用户以低价支付他们无法使用的年卡会员，从而降低部分支出成本。对企业来说，把白嫖做到底可能不是一件好事。当然，更多的APP也纷纷效仿。3.4不那么简单的会员活动第一次看到QQ会员做的活动。我甚至觉得付费会员部门是客户端部门指着Qiang做的，太便宜了。？无论活动需要用户做什么，单纯看价格，45元12个月合3.75个月，真香！以会员为噱头吸引用户，会员部门肯定有点肉疼，但也要支持。毕竟没有羊，哪里可以薅羊毛？这些活动之所以不简单，是因为会员的利益不再是第一位的。至于第一位是什么，是日常生活还是其他业务线，这取决于你的活动如何设计。04 已经介绍了自动续费订单自动续费订单——如果不取消，每个周期都会扣除。如果自动续费订单没有按照一个系数迭代，除了太多的公关或投诉问题(或者微信支付新的扣款预通知)，这是会员订单的重要组成部分，可能占整个会员业务的60%-70%。05 写在最后，当然，欢迎大家和我讨论付费会员的相关问题！微信官方账号:全栈产品。欢迎大家一起讨论交流有问题！