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数字化时代的B2B市场管理和组成部分

2020-11-26 14:01:21 阅读(161 评论(0)

B2B业务是否有市场管理一直存在争议。有人说B2C有市场管理,B2B没有;有人说B2B的市场是市场活动管理。作者认为,我们不需要太挑剔市场的字面意思。我们可以将B2B业务中与销售计划、预算、成本、推广和活动相关的管理归因于市场管理。如上图所示,Figure12B市场管理由销售计划管理、市场预算管理、成本管理、市场活动管理、市场活动评估管理五部分组成。1、销售计划管理Figure2销售计划管理如上图所示。销售计划管理分为四个计划:底层计划、评估计划、挑战计划和滚动计划:1)如果销售指标从上到下直接分配,在实施过程中容易出现巨大偏差。因此,在年底制定评估计划之前,制定一个彻底的计划,从下到上了解明年销售的估计,每年制定一次。为了节省销售时间,可以根据近几年的数据先做一个底稿。销售可以单独或批量修改预测的销售数字和产品。关键客户必须单手确认。给出期限,到期后自动锁定。2)考核计划考核计划是明年将每个销售指标分解,每年制定一次。根据市场环境、竞争形势、投资者要求,参照调查计划,给出正式的年度考核指标。销售管理部门根据公司要求,结合调查计划,分解指标,分配任务。调查计划复制转化为评估计划开放后,销售相关人员进行相应调整。当前评估计划汇总版每天生成,查看与公司要求的数字差异。给出期限,到期后自动锁定。可根据板块、产品、区域等锁定进行修改。3)挑战计划用于为销售提供更高的标准和更高的激励,以促进超额销售。当销售顺利时,挑战计划可以根据评估计划自动生成;当销售低于预期时,评估计划也可以转换为挑战计划,重生评估计划。4)滚动计划滚动计划每月估算未来三个月的数字,纠正评估计划。销售人员可以在每个月初修改未来三个月的滚动计划。修改滚动计划需要审批。汇总滚动计划数据后生成报表。商务部专注于产品变化,制定生产计划;销售管理层专注于销售趋势和年度计划偏差。2、市场预算管理Figure3预算管理如上图所示。预算管理分为年度预算、月度预算和配额控制三部分:年度预算按年度评估计划生成;评估计划变更时,年度预算也应调整;年度预算应分解为月度预算,月度预算应动态调整;预算粒度应尽可能向客户提供;申请各级单位和员工费用时,尽量看到自己的配额,使资源分配公平。3、费用管理、活动管理和评估管理Figure4费用、活动和评估管理如上图所示。费用、活动和效率管理密切相关,形成闭环,作者一起介绍。3、费用管理、活动管理和评估管理Figure4费用、活动和评估管理如上图所示。费用、活动和效率管理密切相关,形成闭环,作者一起介绍。在成本申请中,最好向客户列出每项活动,这有利于未来的成本效率分析。一旦费用申请通过,费用中的所有相关活动都可以在活动管理中找到,活动可以激活和开展。在活动中,我们应该完成与活动相关的信息,并与成本相关,这样我们就可以在未来对每个维度进行成本效益分析。所有相关数据将被提取到评估系统进行成本效益分析。从销售、费效、客户、关键人员和员工五个维度可以分析费效分析。相关评估报表将有助于指导和改进费用交付方向。结论:本文介绍了B2B市场管理的五个主要部分:销售计划管理、市场预算管理、成本管理、市场活动管理、市场活动评估管理。

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