量化增长的关键指标，也是分析用户的决策过程

增长黑客已经演变成一个精确的操作系统/架构，即通过数据挖掘/分析、测试/用户-验证结果/循环不良来实现用户和利润增长的操作系统。这一次，我收集了几篇行业文章，从用户思维-增长认知-落地团队-个人执行，总体规划如下；我希望它能激励你。01肖恩系统地提出了如何用增长黑客的概念构建用户增长操作系统。该系统有五个方面，即客户获取、激活、保留、实现和良性循环，即无穷无尽的AARR模型。1.肖恩在客户获取环节为低成本客户获取提供了两个建议:语言-市场匹配测试了如何吸引用户注意力。而且渠道-产品匹配，也就是说，产品投放到什么渠道才能直接到达用户的视线。渠道可以分为三类：一类是适合病毒营销的口碑渠道；一个是适合搜索引擎优化和内容营销的有机渠道；另一个是付费渠道，如广告、赞助等。语言-市场匹配。由于用户对产品的关注较少，操作需要在短暂的机会中抓住用户的关注和情感，关键是通过有影响力的设计和文案来吸引用户的注意，并引起用户的共鸣。在各种竞争对手和外部干扰的包围下，有效定位用户，让用户在适当的时间和场景中关注产品。因此，增长思维的第一个问题是：用户会注意到这个产品吗？比如2016年健身应用Keep制作的第一部广告片就很有影响力；“自律给我自由”的品牌宣言也能激发用户强烈的情感共鸣，给人留下深刻印象。2.当用户注意到这个产品时，我们需要帮助用户做出尝试的决定：“我想下载这个应用程序吗？注册账户？“此时，用户对产品的关注度有所提高，并积极思考和决策，但机会窗口仍然很短。操作需要进一步使用良好的设计和故事来引起用户的情感共鸣，并通过清晰的副本来描述产品的好处，向用户推荐个性化的内容和产品；并通过奖励激励、稀缺性、社会证据、紧迫感等各种心理手段来增强用户尝试的动机。3.当用户决定尝试产品时，激活/活动需要引导用户尽快完成各种必要的步骤，采取关键行动，体验产品的核心价值。比如画一幅通往“啊哈时刻”的路线图。如果您负责的产品是购物软件，您必须在新用户体验哈哈时刻之前完成以下步骤：下载应用程序-浏览商品-加入购物车-创建帐户-输入分销信息-点击购买。大多数用户在这一系列动作中停留了哪一步？是找不到想要的东西，还是创建账户太麻烦，还是页面设置不合理？为了相应地提高产品性能，提高用户体验，您需要计算每个节点用户的损失率。4.当用户体验到产品的核心价值时，我们应该帮助用户养成使用习惯，引导用户继续使用更多的功能，感受自己的成长进步。在这个过程中，用户可以通过游戏化的方式获得奖励；如普通新手任务、成长任务、登录打卡、积分奖章等。可以尝试庆祝用户的进步和里程碑，及时提醒和沟通，向用户介绍新功能。其中，基本核心是简化流程，消除障碍，帮助用户为高级用户设定目标和计划。最后，留存用户在早期、中期和长期阶段有不同的做法。操作可以通过分组观察，并继续优化操作手段和策略来留住用户。5.当用户体验到产品的价值并保留它时，它终于达到了最具挑战性的水平。也就是说：如何从用户那里获得真正的收入？让用户购买会员/商品，操作中需要帮助用户回答的问题是:“你现在要做这个决定吗？，还有其他替代品，价值会更好吗？“这个决定主要是逻辑的：用户应该决定他认为的产品价值是否高于产品价格。或者广告空间等实现形式，虽然商业模式不同，实现方式不同，但有一个概念需要注意，即夹点（pinchpoint），它指的是损失潜在收益的地方。对于电子商务/游戏等流量支付企业来说，用户从选择商品到完成购买是一个危险的区域，很多人会半途而废。操作要对这些常见的夹点进行评估，分析用户放弃这些点的原因。最后，你应该把这五个步骤变成一个循环，一个完整和系统的用户系统；让股票用户在产品中更好地生存和成长。6.扩展阶段-建议当用户考虑与他的社交网络共享产品时，操作需要帮助用户回答的问题是：“我现在想把这个介绍给别人吗？”介绍给谁？有什么动机促使我这样做？“值得注意的是，当用户自发地向他人推荐产品时，最好将共享融入到产品功能中，使用户在使用中没有强烈的厌恶或兴奋和快乐时期，试图引导用户成功的机会就会增加。例如，小程序游戏很好地借鉴了答案分享和复活的玩法，而通过补贴鼓励用户推荐则更多地涉及逻辑决策。注：上述内容倾向于建立良好的内部操作系统；推动用户生态更好的增长。这也是运营面对增长需要掌握的第一个环节，也是最基本的环节；正如我之前的文章所说，AARR模型也可以理解为产品的内部增长。另一方面，我们认知增长:增长有窗口期，可复制，可驱动。02第一点：当窗口期到来时，增长是增长最有价值的时期。此时，我们必须果断增加资源。肖文杰说，乐信的窗口期是在互联网金融政策有利的情况下，BAT在进入这个领域之前就抓住了早期的刚性需求，我们称之为市场窗口期。例如，由于市场窗口期的出现，最近小刷屏共享的连尚印尼产品的增长记录。还有一个时间窗口期，如寒暑假、春节假期、618双11促销或其他交通产品双十亿战略支持等。都是增长机会。此外，在预算方面，操作应平衡短期价值和长期价值。首先，基于短期规模的补贴必须准确计算；其次，对于大规模花钱，我们必须进行严格的测试；最后，花钱到位，建立基于长期价值的竞争壁垒。”。肖文杰说，他们曾经疯狂地补贴用户，“iPhone的最高补贴超过1000元；这1000元不仅增加了交易量，还带来了真正的用户。”他说，他“非常清楚未来如何将这些用户转化为有价值的用户；如果你不清楚地思考这个问题，你就不敢这样烧钱。”。也许，瑞幸咖啡也是一个很好的想法或计划，敢于疯狂地送优惠券。第二点：建立可复制的增长模式。当建设和运营增长时，我们将首先在小范围内“打样”，低成本试错，准确计算投入产出比；然后实施行动标准化；最后一步是规模复制，以获得指数级增长。比如我们经常提到的网易H5刷屏案例，里面一定有一套标准的选题制作流程。其次，一些平台必须有这个标准化的流程，如何编号，如何排水和销售内容。第三点：依靠管理来推动增长窗口期和预算支持将永远过去。我们应该把部分思考花在内部团队上，通过管理来建立一个长期稳定的增长核心。就产品而言，没有用户反馈的产品是不完整的。并根据用户的反馈对产品进行迭代和优化，在内部建立良好的产品文化和产品设计机制。在运营方面，运营就是不断让你的产品达到更多的增长目标，让一些需要手动做的事情按照可复制的标准自动化。其次，还需要建立内部数据看板、合作流程、数据管理标准化等。03如何在团队中实现成长思维？一是增长落地团队，目前看来有两种方案：一种是组建增长团队。团队由产品、运营、数据、开发、设计、测试等人员组成；独立运营，负责公司产品或多个产品业务线的增长测试，一般大公司采用这种模式。一是由团队负责人牵头/引导。操作或产品制定方案，测试和优化对接技术；但难度大，有团队合作测试。例如，我对新手注册指导文案进行了优化，用什么样的文字表达？ 利益引导能有效提高新的注册水平吗？传统思维的解决方案是在每个方案上线一周后查看数据，然后改变另一个尝试，最终比较结果。(如果你的APP端，或者可以通过渠道分包一次验证)在实施过程中，如果你没有很好地传达这个想法，你会在技术方面感到非常烦人。建议您尽量先用数据意识进行评估，压缩试验方案，找出两三种最有可能进行验证。由于团队技术是按时间表开发的，没有时间和精力帮你改变。二是量化产品的月度/季度目标。让团队中的每个人都有一个可衡量的指标。在增长过程中，我们需要考虑用户生命周期的每一个环节。每个环节都需要注意不同的核心指标。因此，在运营和决策过程中，团队应该特别考虑他们在这项任务中想要做什么，以及成员分工的增长。在定义增长指标时，应考虑评估团队的综合指标。因为如果你只评估一个指标，它可能会带来不健康的增长。第三，团队的个人应该对自己的量化标准负责。每个团队成员的表现都应该与团队指标挂钩。这将使公司的增长指标从上到下非常清晰，每个人都有动力实现个人目标，最终实现整个公司的增长目标。例如，在团队会议上，Leader可以首先在白板墙上写下为什么团队这次要克服这件事，有什么资源，整体目标是什么。然后团队成员依次上来梳理自己的部分可以尝试什么方法，可以达到什么指标；最后拍照留档。在返回施工的过程中，Leader应做好事项跟踪和会议总结，合理灌输个人工作不是独立的，这将影响整体情况。团队不仅要有精神上的绳子，还要互相帮助。04如何向个人实施增长方法？首先，绘制一个目标明确、重点突出的增长计划。在实战过程中，以此计划为蓝图问题，提出假设，进行测试，得出结论并不断调整和纠正。本增长计划包括以下内容：北极星指标：您的目标-路线图：增长模型-数据看板：关键指标看板–参考书：用户心理决策地图。在你定义了北极星指数之后，下一步就是建立你的增长模型。增长模型的本质是将内容提炼成一个数学公式，它包含了影响用户或利润增长的主要变量，解释了这些变量如何相互作用，最终影响增长。输出变量：一般来说，它是你的北极星指标。输入变量：这些主要变量会影响北极星的指标。方程：这些变量之间的关系。对增长模型进行梳理后，需要对关键行为漏斗数据进行监控。在这里，可以采用分级分步的方法，首先定义几个最重要的事件进行跟踪。然后做第二个重要事件。这样做的好处是，最重要的数据可以一步一步地获得。例如，你有一个电子商务网站。用户在网站上最重要的三种行为是什么？浏览产品页面；产品加入购物车；成功购买产品。另一个例子是，你有一个聊天应用程序，用户在应用程序中最重要的三种行为是什么？用户注册；用户添加好友；用户发送信息。再比如你有SaaS软件，用户最重要的三种行为是什么？试用注册完成；使用关键功能；升级付费完成。如上所述，只有三种行为可以很好地跟踪用户的关键行为，然后慢慢添加以下步骤：产品页面浏览；产品缩略图点击；用户注册；产品加入购物车；用户点击购买；用户成功购买。构建关键行为漏斗可以让您快速了解用户旅程中关键步骤的转换效率。从增长的角度来看，后记任务指标是公司/团队/个人推广的数字，但从用户的角度来看，它代表“用户获得价值”。量化影响增长的每一个关键指标也代表了每个用户的决策过程。通过转化率的总和，我们还应该意识到每个用户都有不同的动机、背景、状态和思维模式，因此决策过程也不同。因此，在分析“冷”数据时，要记住数据的另一面是无数用户的行为汇总结果。数据是死的，用户的行为和心理是活的。只有深入了解用户心理学，才能有效地推动增长；为了有效地增长，我们还需要了解不同决策阶段用户的心理学。