五个优势企业营销个案的创新模式

在当今形势下，企业营销的总体思路是以创新的思维发现市场，树立品牌和成本优势。具体方式为：通过内部营销创新，努力开拓国内市场；提高产品和营销手段的知识和技术内容，赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。这不仅要求企业掌握市场营销和社会营销的一级概念，还要积极引入一些二级营销概念和竞争新概念，如整合营销、关系营销、信息营销和文化营销。可持续发展理念的产生和兴起，使企业不再以目标市场的客户满意度为中心，更加注重客户价值的实现。《经理》研究了近100家中国优势企业的营销案例，梳理了5种典型的最新营销创新模式。病毒营销:创造关系营销新形式的目标:后发企业如何快速赢得市场关注，快速上位？代表性企业：凡客诚品核心创新：利用原有的“凡客”进行战略性病毒营销。解决方案:凡客诚品的病毒营销体现了企业的战略，抓住了符合当今潮流文化的目标消费群体。以80后、90后为目标，设置“病源”对象。虽然新兴消费群体在个性上有出位倾向，但在消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。在“病源”制造中，网络“酷语”采用第一人称广告语言，使80后、90后“主动对位”;利用同时代出生的明星代言人，改造平民形象，以游戏般的嘲讽形成有效的“病毒”。在沟通渠道方面，立体布局是通过地铁、户外、互联网等80后、90后流动性最广的虚拟区域进行的。在整个传播过程中，一方面升级“病毒”，另一方面提供低价诱惑产品:从早期个人声明中的“酷话”演变为“私话”。比如明星黄晓明的新广告语:“七岁，立志当科学家，长大后……人生就是这样，没有胜利。坚持，意味着一切。此外，凡客还以低价策略赢得了关注。如29元t恤、49元帆布鞋等。凡客预计今年销售额将增长200%，达到60亿元。凡客的病毒营销正在影响同行。近日，“聚美优品”复制了这一营销策略。它绕过了对所有物体臃肿的描述，直接打出了“我为自己说话”的口号。参考点:病毒制造本身不是目的，而是围绕病毒制造的目的进行营销。风险提示：当手法被对手复制，消费者产生“抗毒”能力时，病毒营销将面临突破性问题。汽车电子商务：争夺新兴消费群体的目标：如何以最方便的方式促进新品牌的销售？代表性企业：吉利汽车核心创新：将传统的线下汽车零售转变为网络销售模式。解决方案：吉利在行业内率先开展汽车电子商务，补充传统零售渠道，争夺新兴消费群体。在最新的吉利营销体系中，除了帝豪和英国继续传统的门店营销渠道外，全球鹰还进入了淘宝旗舰店的新营销渠道。吉利网上卖车有必要吗？此外，这种新的营销给消费者和企业带来了什么好处？全球鹰是一辆5万元的汽车，消费者对象是收入不足的新兴消费者群体。这些人最敏感的是价格。如果他们与竞争对手出现在零售市场，来自当地渠道提供商的利润和商店的运营成本要求，实际销售价格将因市场而异，影响销售。吉利抓住消费者心理。通过免费淘宝网店，首先突出的是价格不变、价格透明、价格统一。其次，吉利承诺在淘宝上与线下销售的待遇相同。例如，一旦出现维修和零部件更换，网上消费者可以到线下实体经销商进行维修和维修。因此，消费者可以通过淘宝安全、放心地购买全球鹰。从企业的角度来看，吉利是针对80后新消费者培育吉利新兴用户的。目前，全球鹰已连续六个月销量超过3500辆。吉利甚至考虑在未来将帝豪和英国引入淘宝。参考点：通过零成本淘宝B2C，为自身未来的发展寻找试验田。风险提示：对客户价值的理解不透彻，直接影响到营销模式的创新成功。双免费体验营销：商业风险市场目标：如何让经验丰富的消费者成为真正的买家？代表性企业：创维电子核心创新：使消费者购物风险趋于零。解决方案：将客户选择的产品免费送到门口，让客户尽情尝试，甚至可以免费更换或退货，直到付款满意。创维的“双免营销”彻底打破了传统“体验式营销”的枷锁。但“双免营销”虽然降低了消费者的风险，但却增加了企业的经营风险，创维如何保证“双免营销”的有效经营？首先，“双免费营销”反映了一种将商业风险转化为市场的策略，让消费者觉得企业正在做出“牺牲”，让他们无忧无虑，增加对品牌的忠诚度，有利于扩大市场份额。二是控制“双免营销”的风险。与消费者签订最长不超过一个月的体验期，并规定产品的外观必须在试用期内完好无损。最后，创维有效地管理了“双免营销”。例如，建立消费者电子档案库，每个消费者购买或试用创维产品数据，进入档案库，如果消费者有意更换产品或购买其他产品，创维销售人员将尽快上门，根据档案数据为消费者提供最佳的可行性试用和购买方案。此外，不仅开通24小时服务热线，还定期通过电话与免费使用产品的消费者沟通。一方面获取大量的客户信息，另一方面有效地监督消费者手中免费体验产品的全过程。通过这种营销模式，创维业绩持续增长。截至今年6月，前12个月总营业额达到243.39亿港元，较去年增长6.9%。参考点：免费经济对消费者的心理和行为有很强的吸引力。风险提示：先试用后付款的营销服务，考验企业产品的实力和风险控制能力。“新”怀旧营销:如何唤醒消费者的记忆，争取年轻一代的认可？代表性企业：上海家化核心创新：利用消费者的情感共鸣，创造“价值收藏”。解决方案：怀旧营销不是简单的“坟墓复活”上海家化将于1898年诞生于该厂的老品牌“双妹”化妆品复活。本案的核心在于如何重新定义旧品牌的概念、策略、策略和策略？从概念上讲，主要突出品牌历史，并赋予其应有的战略地位，即中式奢华化妆品。战略制定不仅限于化妆品领域，还利用“高端跨界”的概念，然后衍生到鞋包和音乐家的产品领域。整个产品线的基调是20世纪30年代上海风格的整体“文艺复兴”。在战略上，走高端路线，做奢侈品营销，直接与国际品牌竞争。在战术上，借助企业早已成名的“百草集”现有资源，采用完全独立的品牌运营模式。此外，借鉴“一些欧洲消费者抵制中国制造，但对上海制造和上海设计有很高的认可度”的反馈，以“上海制造”为市场切入点，打造“中国上海高端时尚化妆品”的品牌形象。双妹品牌目前属于“战略培训”阶段，但根据过去在“百草集”方面的经验（直到第七年才盈利，年增长率超过60%），双妹可以成为上海家化的另一个盈利来源。参考点：恢复老品牌也需要现代战略包装。风险提示：新兴消费者对老品牌的陌生感，仍需投入市场教育成本。微博营销：让市场成为营销决策者的目标：如何挖掘微博营销的深度市场潜力？代表性企业：春秋航空核心创新：让相关企业和消费者通过微博影响营销决策。解决方案:去哪里，春秋航空，在微博上与消费者讨论“石家庄-香港”¥“199往返机票计划”，有效的营销合作，为消费者提供优惠的出行机会。在这种情况下，如何做话题，如何推广话题，是有效营销的核心。主题营销，首先要把握消费者最敏感的内容进行布局。与春秋航空公司讨论的是如何在廉价的基础上提供更多的折扣，这引发了消费者的兴趣。接下来，就是做局。两家公司开始互相转发“评论”，吸引消费者加入。最后，就是破局。两家企业给出了“再优惠”，即“如果北京消费者愿意去石家庄接受199元的航空飞行，他们可以免费乘坐公交车”。整个过程是针对消费者的“优惠”需求心理，进行“满足-不满足-再满足”心理测试。双方企业充分发挥微博的主题功能，吸引网民的关注和讨论，通过转发和评论，最大限度地发挥企业信息的沟通效果。一方面，消费者成为营销计划的最终决策者。一方面又成了受益者。其中，两家企业一方面满足了消费者的需求，另一方面又找到了新的营销创新渠道。微博营销远不止此，包括流行的“秒杀”。比如企业在微博上挂上“秒杀”网络链接，让很多网友通过鼠标直接点击。参考点：通过开放的微博互动，挖掘消费者未知需求。风险提示：微博的开放性特征使企业的经营行为受到公众的监督。