“C2B网络预订”是如何走上不归路的？

去年的这个时候，我和几个同学在麻省理工学院哈佛大学参加了一场创业比赛的决赛。该项目是“C2B网络预订”，其主要灵感来自Priceline在这一领域的成功。虽然我在大学的专业是“创业学Entrepreneurship”，但说到真正的创业，我当时还是菜鸟。然而，和所有菜鸟一样，我在现场对徐小平和红杉的团队说：“我想啃携程，打败艺龙，统一OTA江湖！“想法终究是想法。随着比赛的失败和项目的解散，在观察了一段市场后，我们在2012年初重组了准备预订的细分领域。就这样，我们的团队走上了“不归路”。首先，我一直痴迷于网上“预订”的原因有几个。首先，我认为网络预订只是需要，人们的消费能力在增强，市场对预订的需求也在增强，随着互联网的发展，更多的预订行为将发生在互联网上，而不是传统电话；其次，由于预订数据价值高，商家可以直观地看到数据（丁丁仍在跟踪优惠券的使用频率），预订数据也可以很好地收集和分析我们；最后，我认为预订是在O2O行业，通过互联网改变传统行业，脚踏实地，容易赚钱。但是下面的经验证明了我以前的想法中的许多错误。然而，下面的经历证明了我以前的想法中有很多错误。为了避免红海和政策因素，我们从当地娱乐的大规模KTV开始，否则我们将失去酒店、餐饮、票务和电影。我获得了KTV的第一手信息和销售数据，然后研究了互联网上类似的产品，确认这是一个一定规模的蓝海，然后开始组建团队、设计网站和签约业务。这是最艰难的一个月，早上去监督网站，下午去KTV、当我晚上回家写需求报告时，四名大二学生建立了一个月的网站，并在南京谈论了所有的KTV。一个月后，停学手续也完成了。最后，我们的网站终于上线了，命名为“一起预订”，专注于预订行业。说实话，我们的功能在这个行业真的很好。首先，每个KTV都有实地考察的数据和图片是单反拍摄，这个细分在基本信息上达到了极致。此外，我们也是中国唯一一家进行KTV小时价检索的公司。就像携程搜索室一样，不同条件的单价/包装价格可以显示和排序，而不是“人均消费”。如果有预订功能，就像订餐秘书一样，也可以一键预订，还可以有独家折扣。二、反思操作后发现情况并没有想象的那么理想。电视台也配合了，报纸也做了全版报道，微博活动也做了。投资者对产品也有一定的认可度，但订单数量无法上升。以前认为“每天收到100个订单”的情况并没有发生。因为我以前没有在运营和推广上花一分钱，我自信地认为“没有钱推广，自然使用的人少”、“南京不大，用户基础不够”。后来，我发现不仅如此。引起我注意的是，在上海与一家著名的风投机构交谈的过程中，投资经理问我们：“我明白你的产品有一定的行业优势，但有必要存在吗？”我必须使用你的产品吗？当时我急于辩护，给了他一堆解释(现在想想都觉得是废话)。然而，订单的数量并没有上升，这引起了我和团队的反思，并开始真正从用户的角度思考问题。“去KTV唱歌，必须一起预订吗？仔细想想，真的不是必需品:查信息，虽然大众点评不一定全部，但至少够了。查价格，真正能去的KTV就那么几家，打电话问价格，用网站还得适应，学习，反而麻烦。预订和折扣更简单，团购是，你的网站会更方便，但价格真的是最便宜的吗？真的可靠可靠吗？最好用团购来简单。不能给用户带来核心价值已经成为我们的瓶颈。怎么办？为什么别人的预订发展得很好？让我们回顾一下携程和格瓦拉的典型案例。为什么携程OTA网站的预订服务火了？事实上，用户不需要携程帮助他们“预订”酒店。用户需要的是通过信息比较“找到可靠的酒店”。为什么可靠是关键词？一般来说，携程只在商务旅行时使用预订酒店，所以找到一家信誉良好、位置合适的酒店是商务旅行者的“刚性需求”——如果我只是在大学门口预订了一家快速酒店，打电话给老板母亲的家。便宜的价格和体贴的客户服务只是行业的竞争手段，而不是第一批用户来携程的主要因素。同样，格瓦拉也是如此。我不止一次发现格瓦拉上面的电影票价格很高，远不如在电影院楼下的黄牛手里买一张代金券划算。价格甚至差了近50%。但这并不妨碍格瓦拉成为最大的电影票在线预订，覆盖了中国一线城市的电影院，产生了1000多万元的收入。为何价格不便宜还需要在网上“预订电影票”？排队买电影票的人都知道在人多的电影院买电影票有多痛苦，而那些受欢迎的电影根本买不到好座位。最后，他们只能坐在第一排和妹妹一起看IMAX。格瓦拉的在线预订解决了这一需求，价格可能会更贵，但你可以在不排队的情况下买到令人满意的座位，这抓住了消费者的需求。最后，我发现“网络预订”的需求往往不在于“预订”本身，人们已经有了各种各样的预订解决方案。找一家可靠的酒店，一个局外人往往很无助，这就是他需要携程的原因；提前抢座位，办公室职员往往没有时间和精力，这是他对格瓦拉的需求。用户需要找到这两个网站，而不是价格或网络预订本身——这只是锦上添花。三、改变KTV等娱乐行业，与酒店、电影票完全不同。消费者往往知道他们经常去的KTV对信息的需求没有酒店那么大，也没有排队买电影票的特殊需求。因此，用户对KTV的预订有一种“画蛇添足”的感觉。如果我想去KTV并在网站上预订，最好用手机查看公众评论中的号码，直接询问。因此，我有了更深的意识，KTV网络预订有其意义，但没有不可避免的市场需求，总之，仍然没有抓住用户的刚性需求。放眼预订市场，很多其他产品都是一样的。他们太在意“预订”的概念，却没有把握市场的需求和“用户为什么需要预订”，最终效果很差。例如，许多新的订餐服务纯粹提供在线预订服务。用户为什么要使用它？只是打电话。接下来，我们面临的是产品转型。虽然网站不符合我们团队的预期，但至少我们没有花太多钱。我们仍在扩大一系列配套服务，如唱歌一卡通，外部合作越来越扎根，因为O2O只能通过扎根赚钱。只有真正找到并解决用户的刚性需求，才能使“互联网改变传统产业”，而非简单地应用概念。从一开始，我就迷上了“C2B预订”、“网络一键预订”等概念，几乎痴迷于“预订”的方向，认为只要没有预订行业，就可以应用预订的概念，想“吃世界”，虽然最终没有跌得很惨，但也让自己和团队感到失望。但正如周鸿祎所说，有时候创业者需要勇敢地颠覆自己，才能创造未来。下个月，我们酝酿已久的杀手级应用将上线。我不相信。我不能颠覆这个已经老了20多年的Karaoke行业！！