用户获取再多，留不下来也只是徒劳！

先说一个老生常谈的问题:用户决定了一个产品的生死。用户规模越大，企业的边际成本越低，甚至接近0。而企业要想基业长青，必然绕不过盈利的门槛。所有不以盈利为目的的商业模式都是流氓。那么用户规模和企业盈利能力有什么关系呢？在这方面，让我们来看看两个公式：不难发现，影响收入的三个因素是：ARPU值（也可以理解为客户单价）、用户规模和付费转化率。我们在这里不讨论客户单价。产品对其相关功能或服务的定价更多地考虑了成本和品牌溢价，运营商的运营空间不大；我们需要通过使用转换漏斗和细分整体数据来了解最终结果的根本原因。至于如何使用漏斗原理进行数据拆分分析，下次我们将讨论；这次我们主要讨论，运营商如何从用户规模入手，保证产品收入。1.关于如何开始用户规模的增长，让我们举个例子。1.关于如何开始用户规模的增长，让我们举一个例子。当我们还是个孩子的时候，我们一定做过这样一个数学问题：一个游泳池，在排水时注水，问需要多长时间才能注水（排水）满（空）水。与用户规模相比，运营商在获取新用户的同时死亡，而用户在慢慢流失的同时，最终沉淀的是拉动新量和流失量之间的差异。说到这里，我们用户规模的增长理念自然会顺其自然:开源节流。开源，即拉新。但鉴于新用户的获取成本越来越高，一些领域的新成本甚至达到了人均200元以上。而且，如果操作不能在产品中沉淀用户，那么无论新客户的数量有多大，都只是过眼云烟。当新用户成为过客一去不回时，所有的努力都变成了浪费。1000个新用户保留10个，100个新用户保留10个，最终用户规模没有差别，但后者的成本和效率远优于前者。所以今天我们主要讲讲如何在新客户数量一定的情况下留住更多的用户，即节流。2.如何有效节流，保证用户规模的增长，可分为两部分。一是减少用户流失，二是召回用户流失。2.1为了减少用户流失，我们需要首先定义什么是用户流失。2.1.不同的产品对流失用户有不同的定义。在这里，我们首先区分失去用户和不活跃用户的概念。有些用户头疼。他们可能不会登录十天半，但他们会突然在网上调戏服务器。那么这种用户不能算是用户流失，只能算是不活跃的用户。那么，哪种用户可以被定义为流失用户呢？我们必须基于数据说话。通过对以往用户数据的分析，如果发现大部分用户连续20天不使用产品，就永远不会使用。然后我们可以将20天的值作为界点，所有连续20天不适用产品的用户都被定义为丢失用户。2.1.2如何避免前几次用户流失？在分析如何避免用户流失时，笔者通过加强与用户的情感联系，诱导用户付出精力或金钱来增加用户流失成本，然后在意图离开时三思而后行。今天，让我们具体谈谈我们决定对用户采取什么措施，以增加他们的损失成本。我们之前已经定义了什么是失去用户，所以我们不妨重新定义高活跃用户。我们可以参考每个产品本身的核心指标，如生产内容的次数、登录次数、交互次数等，筛选一批高活跃用户。因为高活跃用户必须是保留用户。我们可以分析和比较这些用户和丢失用户，看看哪些属性是高活跃用户和丢失用户没有，如化身设置、互动、朋友数量、性别设置等，然后通过A/B测试快速测试和错误来判断这些属性是否在确保用户保留方面发挥决定性作用。以约会软件为例。众所周知，在约会软件（尤其是陌生人）中，可以说赢得女性的人赢得了世界。有了高质量的女性用户，自然不缺跟风的男同志。这就是为什么你可以参考很多酒吧的“男A女免”政策。在对此类软件用户的研究过程中，一位运营商发现，那些在首次注册后与男同性恋聊天的女性用户往往更有可能在后期保留，而那些在早期登录时没有被忽视的女性用户则相对更容易流失。那么，在找到这个规则之后，我们能做些什么呢？很简单，注册多件背心，在用户第一次注册时勾搭，在有其他真正的干预时选择慢慢退出他们的视线。这种操作手段不仅利用了两个因素:女性希望被关注，交友软件可以起到交友的作用，还利用了用户喜欢炫耀的人性。如果我们有一颗心，或者我们周围的朋友只是这种约会软件的高级用户，不难发现这些用户经常做的一件事是：有多少截图没有读到新闻，然后发送到他们的朋友圈，假装抱怨：“啊，每天都有这么多人骚扰我，真的很烦人。“因此，我们需要找到导致用户保留活动或流失的关键因素，并尽力消除差异，以便更多的用户选择留下来。2.2召回丢失用户，如果用户真的丢失了，我们会无能为力吗？当然不是，如今信息的传播如此方便，我们仍然有很多方法可以接触到我们的用户。一般有几种常规方法：1）邮件EDM具有发送量大、成本低等优点。然而，缺点也很明显。与外国人不同，中国人在使用邮箱时会将其视为日常交流方式。我们只是把邮箱作为工作中沟通的工具。尤其是当你的用户群是学生时，他们通常根本不使用电子邮件。甚至很多人只是因为注册产品的需要，才专门注册了一个邮箱。用了之后，他们可能不知道把账号密码扔到哪里。因此，这种邮件召回方式的打开率很低。2)客户端push可以说是移动互联网时代带来的好处。因为是我们自己产品的push，成本很低，可以大量推送，开启率也很高。但问题是，如果用户设置拒绝推送，则无法通过产品中的push将信息传递给用户。即使用户没有设置拒绝推送，我们也会成功传递信息，这可能会导致用户直接卸载应用程序。毕竟，用户只是忘记了你，你只是让他意识到他还没有卸载你，然后你的产品就永远从他的设备上消失了。那么，如果用户卸载您的产品或拒绝接受信息推送，我们的运营商真的不能以这种有效的方式向用户提供信息吗？当然不是。毕竟，互联网人是著名的“流氓”。除了本站的push，还有第三方push可供选择。说白了，就是几个产品统一加入一个联盟。然后联盟中的所有产品都可以互相推送对方产品的消息。3)建议操作人员谨慎使用短信。虽然他的到达率很高，但成本远高于前两种方法。即使你有渠道达到低运营商的价格，大多数用户对他们的手机号码更敏感，发送这个“骚扰短信”很可能会引起用户的投诉。假如一定要选择使用这种召回方法，请务必在文案上多下功夫。以上三种方法是召回用户流失的常规方法。我们的运营商还需要明确的是，用户不能无缘无故地失去它，因为产品不能满足它在某些方面的需求。因此，在召回之前，一定要保证以前用户流失的原因现在有所改善。这样，当他回来的时候，他就不会再离开了，否则来来去去，这仍然是一个无效的召回。此外，召回消息或多或少会受到骚扰，因此运营商有必要根据用户的需要将这种骚扰变成有吸引力的礼物甚至惊喜。例如，电子商务产品用户往往关心产品是否有折扣，所以我们可以将召回信息包装成推送折扣的形式，让用户回来看看。如果用户想下载新版本，我们可以强调新版本解决了安全支付问题。我认为许多用户迫不及待地想下载新版本，因为这种涉及金钱交易的功能。对于以人际交往为主的社交产品，可以通过朋友关系召回用户。比如Llinkedln经常像我一样推送，比如你是否知道这样的电子邮件，谁是谁。（这些推荐的朋友与我现在或以前工作的公司有一定的联系）至于信息新闻门户网站，吸引用户的无非是实际动态的报道速度和分析深度。运营商可以在发生重大事件时第一时间将相关信息推送给用户，吸引用户点击阅读的兴趣。记住这是第一次，因为一旦你推迟了新闻和信息产品的有效性，用户已经通过其他渠道阅读了相关内容，所以再次点击的可能性很小。今天，我们介绍了一些提高用户留存率的基本套路，包括如何减少用户流失，如何有效召回用户流失。用户保留是提高用户规模的基础。在当前成本较高的环境下，其重要性不言而喻。作为一个用户操作，我们必须意识到，如果用户不能留下来，获得更多的新用户只是徒劳的。