对新入场和准备入场的O2O玩家，“先烈们”留下了怎样的教训？

O2O项目除了找钱，还考验了创始团队的系统能力:如何引流，如何处理大数据，如何设计可持续运营模式。在过去的两年里，O2O创业公司每天都在筹集资金，O2O创业项目也被暂停和关闭。在餐饮外卖、教育、旅游等领域，“生者”少，“死者”多，悲哀。这些O2O*案例是否有共性，有哪些意外和必然？“烈士”对于新入场、准备入场的O2O玩家留下了怎样的教训？2015年初，无法承受的流量被拒绝。com、寻找乐趣、徒步旅行、果冻旅行和其他旅游O2O聚集在一起*。护理网络、36号教室、助考帮等教育O2O相继关闭，房屋网络、程图网络、亿言堂等房地产O2O孤独离去。这些行业掀起了O2O*的浪潮，都有相同的逻辑链：由于消费频率高，吸引巨头进入，垄断流量入口，提高推广成本——导致“基层”烧毁资金，悲伤。去旅游网的首席执行官陈作智透露，目前微信自媒体的价格超过5万元，一则广告最多可以下载5000个应用程序。即便如此，O2O玩家还是乐在其中，竞相竞争。在资本的支持下，携程、去哪儿、途牛相继努力，旅游O2O成了“有钱人”的游戏，“草根人”只能“拖一天”。在生鲜O2O领域，天天果园、JD.COM、顺丰都发起了激烈的价格战，“一分钱买30元水果，换App下载”。此举一出，北京、上海先后倒闭了数十家生鲜o2o草根创业公司。在重庆，一家房地产企业向业主推出了“送两箱高端矿泉水，换App下载”活动。说明矿泉水零售价12元，一箱144元，推广app安装需要288元。这直接导致许多当地社区O2O创业项目被迫暂停。企业家们几乎达成了共识，当一些大型平台或巨头利用数据和用户占据某个行业的入口资源时，绝大多数基层企业家都会陷入困境。这类行业被称为O2O的“流量黑洞”。在“黑洞”形成之前，一种对策是快速、持续地融资。2013年，滴滴和快在一线展开了血战，分别寻找腾讯和阿里两大巨头；2014年，滴滴和快递干脆合并，成为O2O巨头。很快，在“快滴”天量补贴的影响下，摇摇爱拼车失败，最终关闭——在一个估值数百亿美元的行业，不会有资本投资那些“小店”。人人汽车创始人李健无疑是幸运的，他所在的二手车O2O领域属于低频消费，还没有巨头聚集在一起。虽然李健也会因为一天和团队一起压马路，换来十几个用户而烦恼；他还会恳求在媒体上发报道，拍拍胸脯，保证内容精彩；他还会为自媒体平台上一篇阅读量只有1000多篇的文章欢呼..他至少可以专注于巩固技术和服务细节，而不考虑巨头的威胁。2014年12月，人人车获得雷军顺为资本领投的2000万美元B轮融资。“雷军”的出现，让好车无忧、大搜车、车置宝等竞争对手暗暗猜测二手车O2O是否即将成为“流量黑洞”。有趣的是，2014年10月，马化腾在一封公开信中表示，在移动互联网时代，最重要的是看团队的精神和创新能力。不幸的是，腾讯投资的公众评论网络正在与美团进行线下“战斗”，其投资的同程旅游网络正在与途牛展开价格战，只有一个目标——流量。生活服务和旅游业是O2O创业*潮集中的“高危地带”。在TOC餐饮、生活服务、百货O2O等领域，一些初创公司获得了流量，却被自己的账单打败了。2014年4月，蓝耀栋从阿里辞职，在杭州创办“呆鹅早餐”，外卖O2O专营自制早餐。一开始，一切都很美。食品生产、线上设计、线下推广都很好，凸显了创业团队的成熟。然而，随着越来越多的“粉丝”，蓝耀栋觉得有些不对劲。——配送成本过高。当需要配送的办公楼越来越多，面积越来越大时，物流劳动力成本就会急剧增加。如果在办公楼一楼自建或外包自提柜减压，也需要巨大的资金投入。蓝耀栋终于算出了一张账单:净利润10%，利润1000万元，销售额1亿元；按20元/份早餐计算，一个工作日需要卖2.5万份早餐；要实现这个目标，需要深耕2~3年，投资自提柜...简单来说，已经微薄的利润被物流吃掉了。如何提高客户单价？因为早餐的价格弹性太低，销量会迅速下降，得不偿失。2014年平安夜，无奈的蓝耀栋宣布暂停“呆鹅”。在北京，“西木伴侣”创始人李明也遇到了同样的命运：作为午餐，订购时间非常集中，只能增加人力完成配送，但只有15元的客户单价不足以覆盖所有成本。然而，他发现，虽然隔壁的小龙虾O2O每天只有20个订单，不到他的5%，但它可以卖出6000元，实现利润-高客户单价覆盖物流成本。栗明的发现实际上点中了O2O领域的一个秘密。随着数量的增加，任何toC项目的用户分布最终都会呈现出发散的特征。即使依靠数据管理或第三方配送，特别是人力支出，仍然需要增加大量的配送成本。所以，如果客户单价过低，收入根本无法支付物流成本。也就是说，用户越多，摊位越大，损失就越大。在此基础上，外卖O2O*案例层出不穷:米是钢铁、一外卖、蹭饭网等。拼命发展用户数量，却被不断激增的配送成本吞噬，烧光了所有资金。事实上，在美团、大众点评、JD.COM等大平台上，客户单价低的商品服务并不赚钱，纯粹是为了赚钱，但有客户单价高、盈利的商品服务支撑。正是看透了这一点，栗明选择了急流勇退。显然，一个解决办法就是开源，选择单价高的O2O，利用价格弹性“硬吃”物流成本，比如加班狗做江湖菜，尊尼美克做蛋糕，火锅。另一种解决办法是截流，从TOC到TOB，以提高用户密度的方式降低配送成本。一个典型的案例是做现榨果汁O2O的王见木窄。从一开始，种子用户就被刻意集中在重庆的主要商业区和主要金融公司身上，用户发展也呈现出“点带片”。关键是果汁的饮用时间是灵活的，给了足够的配送时间；随着数学模型的部署，王建木狭窄的20名物流人员可以配送5000名用户，配送成本不再受到限制。可悲的是，这些经验教训都是基于成百上千的O2O*案例——每个人都迷信数据管理和技术平台可以优化物流成本，而不管商品和服务的价格范围如何。直到快书包、米饭是钢铁等知名平台的梦想破灭，他们才突然醒来。传统企业O2O的价格区间倾向似乎意味着互联网思维不是万能的，也有不能被其创新的领域。然而，一些企业家不相信这种邪恶，并进入了传统企业擅长的领域。因此，他们受到了前辈的“教训”。在安徽省安庆，企业家刘李成创造了一个巨大的动静：他创办的“非关闭”针对电子商务O2O进行本地销售，以“半小时交付”快速开放市场，5个月内获得10万活跃用户，2014年10月也被评为安徽省电子商务示范企业称号。然而，刘李成明显挑错了对手。即使在安庆，超市和便利店的数量也达到了饱和。不关门上线后，当地零售业也在服务半径内启动了“7”×与送货上门，很容易秒杀不打烊，时隔刘李程获奖不到半年。现在，为了偿还债务，刘李成卖掉了自己的房子和车，离婚了。不知他是否明白，他根本不是实体便利店、超市的竞争对手。一个问题是O2O不能改变哪些领域？简单地说，O2O领域是不必要的：如实体百货公司、超市平台O2O，当O2O公司愿意向实体店提供补贴时，后者愿意将商品放在在在线平台上；然而，一旦补贴消失，所有实体店将退出，要么回到线下销售，要么只是开设天猫、淘宝店或微店，完全放弃O2O公司。最典型的例子就是2015年才火起来的按摩O2O。在深圳，两个按摩O2O九哥和熊猫拿拿拿展开了激烈的竞争。但两家都解决不了一个问题，那就是“暧昧”。为了确保技术人员和客户的安全，九兄弟只在办公室按摩；虽然熊猫提供家庭服务，但用户和公安机关的怀疑从未中断。更何况“好像没必要”。按摩O2O缺乏环境消费，客户单价必须低于实体店，才能有人愿意付费，但这会导致线下合作伙伴热情低下。自聘技术人员面临着高昂的劳动力成本，在线企业家没有相关的管理经验。几乎可以预测，很多按摩O2O都会走到尽头，功夫熊收购推邦和松明屋的产业整合已经出现。然而，有一个按摩O2O被普遍看好，那就是宜生回家。与其他按摩O2O相比，宜生回家最大的优势就是老板于飞是富侨保健的加盟商，在北京有十几家店。余飞做O2O，纯粹是因为反腐，商业和公务消费下降。O2O不仅可以扩大消费场景，还可以有效利用技术人员的业余时间增加小收入。凭借“富侨”的品牌影响力和技术人员团队，于飞很快打开了市场。由新东方俞敏洪和资深投资银行家盛希泰联合成立的“洪泰基金”向其天使投资300万美元。由于资源和经验的不平等，互联网企业家可能不适合传统按摩行业。相反，传统企业负责人余飞利用O2O扩大了传统业务的延伸。另一个例子是教育o2o，每年都有大量的*案例，其中最著名的是“小龙女”龚海燕创办的91外教网和梯子网。有一次，龚海燕的团队去北京一所著名的小学举办了一次促销活动，效果很平庸。学校的一位老师忍不住说：你找不到外国老师啊，我们学校有很多，是最好的！不久，这所学校干脆推出了自己的教学网。有一种流行的说法：阿里巴巴和腾讯不会打败全聚德，但可能是大东和祖母的家。” 互联网餐厅。看着一排排的O2O*名单，傲慢的互联网人要反思。