SaaS产品的获客方式大同小异，都极限追求投入产出比的阈值

今天，我们来谈谈SaaS产品如何实现大规模快速推广的话题。结合我们在HRSaaS平台上两年多的实践经验，我们分享了从坑里爬起来的经验。目前，在全球市场上，SaaS产品的客户获取方式相似。根据业务发展战略，制造商优先考虑转化率高的方式。类比军事史上的“单兵作战”和“集群协同作战”，极限追求投入产出比的阈值。01个人战斗的关键是基准效应。了解战争历史的合作伙伴必须知道，个人战斗和集群协作战出现在许多经典战斗中。它们是两种不同风格的游戏方法，随着战争进入不同阶段，指挥官灵活使用。服务B端的SaaS产品比TOC产品更复杂、更慢，几乎不可能在一夜之间出现指数飙升。在许多产品社区潜水后，当谈到增长话题时，B端产品经理更加含蓄，也知道不可能像C端产品一样，可以透露“计划裂变活动后，用户数量增加了数百万”。B端平台的客户是一个接一个地赢得的，而不是一个接一个地赢得的。在HRSaaS轨道上，北森、大毅、Moka获取客户的主要方式是通过KA（大客户经理）访问企业客户，重点筛选行业知名企业，通过服务知名企业建立基准形象，然后借助基准效应信任认可降低同一行业其他客户的销售成本。2013年以前，北森以服务中小企业为主，中小企业市场规模大，选择这个客户群是理所当然的。然而，真正让北森快速发展的是，2013年以后，它转向为大型企业客户服务。中小企业生存周期短，稳定性低，产品研发成本无法降低。考虑到云在数据中的需求和支付的稳定性，北森转向服务大企业客户是一个聪明的决策。SaaS业务在企业服务市场的发展模式，大家都参考欧美企业服务市场。在认知方面，美国企业服务市场成熟，客户对流程和软件有清晰的认知，客户也有专业的软件工程师，作为制造商进入市场难度较低，我国对SaaS的认知仍处于初级阶段，制造商的教育和服务成本很高。在客户需求方面，美国的SaaS产品非常细分。制造商只需要深化单一产品。其他制造商的产品可以满足客户的其他需求，但国内客户的需求非常复杂，制造商必须以客户为中心。例如，当我们做HRSaaS时，客户说我们看不到数据和报表，我们必须做数据看板BI，如果我们有更复杂的需求，我们也可能需要成为一个连接人事管理过程的上下游环节的平台，这导致了软件开发的高成本。中小企业客户难以承受如此高的客户单价，因此国内SaaS制造商目前的业务采取两条不同的发展路线，首先扩大企业PaaS，然后完善高频应用场景，为市场推出标准版本的应用，可广泛应用于行业中小企业客户。另一种是直接做垂直应用，选择全过程外的核心环节，单点突破。这种模式可以通过参考TOC产品的在线推广进入市场。只有提供最好的服务，为客户提供最好的价值，团队才能长期发展。说到北森是小微客户还是中大客户，其实会涉及到一个问题，那就是产品和市场的契合点是否高。在企业服务市场的早期阶段，每个人都做小微企业，因为小微企业对产品的需求很简单，但他们仍然无法实现可持续发展。当我们做推才蛙时，我们也有很深的感觉。每天有数百多家新的在线企业客户，小微企业太多，支付转型难度高，不能继续传播。因此，除了适合市场的产品外，市场本身是否可以也非常重要，好的市场业务可以实现规模增长。对于我们这些应用公司来说，如何建立一个大规模、可复制的增长系统尤为重要。刚开始做推才蛙的时候，我们打算通过信息红利取巧，收集市场上能找到的所有关于SaaS产品推广的第一手资料和二手资料，内部做一个推广方式盘点，以需求评估的方式一个个做决定。最后得出的结论是，市场上可以搜索到的信息具有较低的实际参考价值。SaaS产品的大部分推广仍然停留在解释SaaS产品本身或运营上，涉嫌错误。例如，在销售管理软件CRM系统中，我们经常有一个认知误解，即只要我们在购买后使用销售团队，我们就可以大大提高公司的业绩，这是一个非常肤浅的观点。正确的观点是，在构建销售体系和团队时，应首先对整个过程和系统进行梳理和构建，然后通过应用工具进行补充。也就是说，有了成熟的管理体系，销售人员的招聘周期缩短，复制性强，整体业绩肯定会大幅提升。因此，在推广CRM系统时，需要明确定位能给客户带来什么价值，如何在宣传中突出这部分关键信息，而不是误解客户。如果期望过高，产品将被丢弃，第二年将失去订阅续费的动力。合作集群作战建议SaaS产品推广时，不要只依靠一种获取客户的方式。我们经常把Maketing通过打电话、做PR等方式获得客户比作“空军的力量”当然，每个企业都有不同的形式和不同的资源，但两者能否完美合作，成为一支强大的团队，是赢得竞争对手的关键。所以，我不认为这两个应该分开，而应该互相补充。03我们关注十组客户获取指标，强调客户获取推广的转化效果，将分为内外两条线，涉及三个部门的核心指标。自然流入注册量、有效线索量、线索转化率和渠道投资回报率有六个外部指标需要关注（ROI）、病毒系数(口碑传播)、客户流失率。注册量很常规，比PV/UV更有价值。我们是第一层关注的漏斗。注册量可能是可以尝试/体验的企业级SaaS最重要的指标。我们的目标应该是增加注册量，无论是通过活动、内容还是搜索引擎优化。在理想状态下，用户可以学习自己的产品，定期使用，并找到足够的价值转化为付费客户。增加注册量主要有两个方向，一是扩大流量来源；二是提高注册转化率。有效线索可分为MQL(M是市场验证线索)、SQL(S是销售验证的线索)、PQL(P是产品验证的线索)，PQL的使用更为常见，我们会关注PQL，因为它意味着用户已经达到了预期的效果，下一步是接近付费转型的潜在客户。PQL指标体现在功能频率、停留时间和数量上。通过漏斗模型可以呈现线索转化率，但需要注意的是，用户分组可能会导致不同的转化率，而不是统一概述，它可以直接影响销售收入。ROI是广告渠道投放的投入产出比例。该渠道可分为自然流量渠道(如自有媒体)和付费流量渠道(如SEM)。作为市场或运营商，我们可以通过不同渠道带来的流量、注册量、交易客户数量和交易客户数量来衡量每个渠道的投资回报率。我们的产品用户主要是企业人力资源。我们必须在网上和网上做广告。然而，作为一家初创公司，我们不能做铺天盖地的广告。如何智取是值得研究的话题。广告是财大气粗的做法。当我们没有钱和预算时，我们只能准确地取得突破。运营团队刚开始测试许多新媒体平台，最后经过一段时间的测试，选择在知乎、人力资源BBS/酒吧、百度问答建立内容输出系统，依靠在线高质量的内容排水，确保平台注册从0到数百的日常增长，这是一个好的开始，包括我们孵化的另一个产品蓝领工人也继续从这个渠道获得有效的线索。口碑营销(病毒系数)是不败之师。如果现有客户能帮助我们获得客户，增长将成倍计算。Dropbox早期、Slack等公司的快速发展离不开用户之间的传播。可以说，病毒式传播是每个企业级SaaS初创公司的梦想，但这也取决于产品形式。联系第一部分单兵作战，通过标杆客户建立口碑效应，也是参考这种做法。客户流失率一般保持在每年5-7%的正常水平。SaaS公司为中小微企业客户服务，客户流失率可能会更高。但SaaS公司面向大型企业，应追求较低甚至负的客户流失率。例如，建议客户购买增值服务，帮助客户实现增长，促进更高层次的服务升级等。。。如果一家公司的月客户流失率是5％，但其余95％客户在产品方面取得了成功，甚至购买了额外的服务，增加了5个％这个月的收入将是上个月的110％。实现外部指标的目的是配合内部转型，一切都是为了实现产品的增长和推广，为公司带来健康可持续的收入和利润。在内部，我们关注线索生成率、活跃用户数量、净推荐值和续费率四组指标。为什么要提到LVR？由于PQL(或SQL等)的转换只是时间问题，LVR可以很好地预测未来的销售业绩。在我们知道线索转换率后，根据收入目标反向计算所需线索的数量可能是不现实的。若线索质量保持不变，则可利用平均销售周期来预测未来几个月的新销售收入。例如，假设本月创建了1100条线索，上个月创建了1000条合格线索，LVR每月创建10条％速度在增长。通过衡量用户满意度和忠诚度，评估产品是否健康，活跃用户数量和净推荐值是常规指标。一般来说，对于中小企业，客户单价较低，制造商应关注客户续订率，即续订企业数量；对于中大企业，客户单价较高，制造商应更加关注金额续订率，即续订金额。SaaS企业要长期发展，最多只能按一年续费。说了这么多，不是成功的经验分享，我们自己的产品推广增长道路仍处于探索阶段，不是多么成功，只是有点有效，希望与朋友交流更多的经验，共同推动这个话题得到更多的关注，得到更多的解决方案，减少损失。在创业的早期阶段，可以调动的资源是有限的。我们必须关注单点突破，清楚地思考该做什么，而不是该做什么。战略两个字，拆开“战争”就是做什么，“战略”就是什么都不做，都是巨人能做的。