传统渠道与网络渠道谁将成主流？

当你真正与这些企业运营商沟通时，你会发现他们对电子商务和网络渠道的看法并不像我们在媒体宣传中看到的那么热情，甚至有些人也保持着相当“冷静”的态度。我们需要反思一下他们为什么这么认为。他们“冷静”的原因是什么？2010年，越来越多的传统制造商和品牌开始关注电子商务和网络渠道，这确实表明电子商务的发展已经到了关键时刻。在此之前，中国的电子商务仍然是IT企业和商业企业。然而，当你真正与这些企业运营商沟通时，你会发现他们对电子商务和网络渠道的看法并不像我们在媒体宣传中看到的那么热情，甚至有些人仍然保持着相当“冷静”的态度。我们需要反思一下他们为什么这么认为。他们“冷静”的原因是什么？如果你与这些企业的真正思考者沟通过，他们可能会告诉你：“对于制造商来说，即使在未来，网络渠道也不会是所有的企业分销渠道，这只是一种渠道战略。它最多是一个新的渠道，也就是说，企业在选择自己的渠道策略时，有一个“网络渠道”选项。现实地说，从目前的角度来看，在企业可以选择的所有分销渠道中，它并不占主导地位，从未来的角度来看，很难完全取代其他分销渠道。它应该是现有分销渠道的扩展。因此，无论媒体如何炒作，一个冷静的企业自然不会盲目跟风。我们只会判断电子商务，特别是网络渠道，将如何影响未来商业和自身企业的发展。只有充分权衡利弊，才能决定何时、何地、如何采取行动。这可能就是他们“冷静”的原因。所以，我们现在可能需要回顾一下，传统的渠道是什么，渠道的作用是什么，这样我们就可以更好地理解为什么传统企业的人们把在线销售视为一个新的渠道。渠道是指产品从制造商传递到消费者所经历的渠道，即所谓的分销过程。为什么企业要选择渠道分销？不要选择中间渠道，直接向消费者销售自己的产品，好吗？众所周知，制造商的典型生产方法是生产有限类别的产品，每种产品都生产大量（大规模生产）。但是不同的消费者需要各种各样的产品，每个人每次都需要很少的产品。这是生产和需求之间最基本的矛盾。协调专业生产和消费者不同需求的活动，在市场营销中被称为分类，分类是渠道完成的第一项任务。说白了，整理就是企业从集中生产地发货，通过渠道积累自己的批量生产产品(渠道会积累不同厂家的产品)、分配(将产品分配到需求所在地)、分类（按类别向消费者展示），逐渐接近需求，当接近需求时，产品很容易小批量，甚至可以单独购买。整理过程既专业又繁琐。因此，大多数企业选择通过代理、批发到零售的渠道来完成这项工作。也就是说，制造商专注于生产。他们只将产品大量转移到渠道，以满足消费者的需求。这就是为什么普通工厂不卖给你单件产品。渠道更接近需求(消费者)，更了解需求。另一方面，整理渠道对工厂来说更经济。想象一下，有可能让每个工厂在你家附近建一家不远万里的专卖店，方便你不规律地购买少量商店。该渠道的第二项任务是货物在空间中的运输。这是为了解决生产地与消费地之间的矛盾。我们知道，工厂要想赚钱，就必须多生产，多卖这些产品。你不能在每个销售地点建立工厂。然后，你只能运输。运输，需要考虑运输成本。空间中商品的转移有一个“交易次数最小化”的原则。也就是说，工厂交易次数越少，运输成本越低(针对工厂本身)。说白了，如果工厂一个个给消费者发货(交易次数多)，运输成本会很大。当货物大量发送给代理商和批发商时(交易次数少)，相对成本大大降低。因此，从空间运输的角度来看，渠道可以有效甚至高效地分销。而且，运输和分拣是不可分割的，在某种意义上，分拣实际上是通过运输过程逐渐实现的。渠道要完成的第三项任务是及时转移商品。这是为了解决供需不同步的矛盾。实际上，产品的生产时间和消费时间并不一致，要解决这个问题，就要靠库存。也就是说，当消费者需要它时，他们会把它拿出来。如果工厂直接销售，由于直接面向消费者，工厂应保持大量库存，以确保消费者随时需要。这对工厂来说是一个巨大的负担。因此，工厂采用分散存储的原则，将货物转移到渠道的经销商和批发商，从而减少库存，提高资本周转率。由于渠道更接近消费者，他们可以通过预测销售来保持安全库存。安全库存对他们来说压力不大。多渠道对安全库存的总需求解决了工厂本身需要大量库存的问题。该渠道帮助工厂实现分散存储，满足加快货物和资本快速周转的需要，在一定程度上解决了供需不同步的矛盾。该渠道在产品分拣、运输和库存中发挥了巨大作用，帮助工厂解决了分销过程中的三大矛盾。这就是传统分销渠道的作用。那网络渠道兴起的原因是什么呢？网络渠道和传统分销渠道有什么区别？它的优缺点是什么？由于网络渠道也是一个渠道，其作用仍将是完成商品分类、空间运输和时间转移。让我们看看变化发生在哪里。首先，由于网络本身的特点，它最大限度地改变了整理活动中的分类环节（根据类别向消费者展示）。批发和零售不再是物理分类和显示，而是虚拟分类和显示，即网络只需要显示产品目录、图片或视频，不需要做复杂的物理显示，节省了大量的人力和物质资源，也节省了大量的实际空间，网络分类效率大大提高。制造商通过网站突破了原有的时间和空间限制，直接将自己的商品摆在消费者面前。这是一利。但对于消费者来说，看虚拟图片和看实物是有区别的，这可能是一个缺点。其次，让我们来看看分配的链接（将产品分配到需求区域）和产品在空间中的转移。目前，产品运输有两种网络渠道。一种是直邮或快递，另一种是通过传统物流配送。直邮和快递直接从工厂仓库进行零售交付。这种模式存在一些问题，主要是因为渠道批发商最初所做的事情现在需要制造商自己做。他们必须充当零售商，承担与零售相关的繁琐操作，而单一产品的快递交付成本非常高。对于用户来说，他们仍然需要等待。这种模式让一些传统企业望而却步。因为零售的利润不容易获得，尤其是当他们不擅长这项业务的时候。另一种模式是利用传统渠道的物流系统进行配送。企业可以将“分配”和运输环节外包给物流企业，也可以直接建立自己的物流体系。这种模式应该是未来网络渠道的主流。也就是说，企业仍然需要将货物大量发送到各地区市场的物流中心或仓库。当消费者在网上下订单时，他们会直接从最近的仓库发货。这样做，最接近实体店的购物体验，即用户的等待时间比快递短，但用户仍然无法在第一时间获得货物。众所周知，制造商选择网络渠道有两个重要原因。一是直接接近和掌握消费者，接近市场需求。二是缩短传统渠道，节约渠道涨价成本，降低产品价格，提高竞争力。通过网络渠道，制造商确实可以节省渠道经销商对产品价格的上涨，降低产品价格，但事实上，这种下降并不像预期的那么大。一般来说，在产品“分销”和运输环节，制造商在网络渠道上的能源可能大于传统渠道的管理，特别是对于那些建立自己物流的企业，可能会直接影响企业的整体发展战略。毫无疑问，在物流和运输方面，制造商需要权衡和评估网络渠道的选择，因为它很可能超出了制造商原有的核心能力。这是制造商对网络渠道持谨慎态度的一个重要原因。最后是库存问题。这一部分不仅是整理中的积累环节，也是产品及时转移。正如我们前面所说，传统渠道可以通过分散存储来减少工厂的总库存，帮助工厂加快物流和资本流动周转，降低市场风险。当工厂建立自己的网络渠道时，上述优势可能不再明显，工厂自身的库存能力需要提高，运营风险显著增加。此时，仅仅依靠网络渠道就无法解决问题。工厂需要依靠高效的内部信息系统、客户关系管理系统和高效的供应链系统，及时控制需求信息和市场变化，制定灵活的生产计划，将库存控制在合理的水平，加快实物流和现金流周转，降低运营风险。以上是从传统渠道的角度，以及传统渠道和网络渠道的差异，分析了制造商在选择网络渠道时可能面临的问题，以及各种相关的优缺点。这只是一个总结的分析。许多细节尚未涉及，如实物流、所有权流、促销流、谈判流、资本流、风险流、信息流等。企业在选择网络渠道时，会与传统渠道发生变化（将在以后的文章中进行分析）。另一方面，即使制造企业选择网络渠道，也不能放弃其长期生存的传统渠道，因为企业将面临巨大的风险，如果网络渠道和传统渠道共存，两者面临许多矛盾，企业需要冷静思考，找到更合理的渠道解决方案，确定有效的渠道组合策略。回到一开始，传统制造商或品牌企业无疑有其成熟的传统渠道。渠道对他们来说非常重要。由于目前国内市场的产品同质性越来越强，同类产品的性能差距越来越小。市场竞争不仅体现在产品的性能和价格上，也体现在渠道竞争上。渠道的优缺点将直接关系到企业的成败，渠道无疑已经成为企业的基础。在这种情况下，他们必须“冷静”面对新渠道的影响，在采取行动之前，他们必须充分权衡利弊。因此，我们需要真正了解传统企业电子商务和网络渠道的初衷，我们面对企业网络混乱，真正需要冷静面对，需要充分分析传统渠道和网络渠道的交叉点，利弊，互补优势，抵消劣势，最终找到稳定、平衡的渠道扩张。