如何用波特五力模型分析竞争战略？

商业分析思维和对业务的理解是数据分析不可或缺的。大多数时候，我觉得思维不够健全，或者分析没有想法。事实上，借助思维模式的学习，我可以加快分析的成功。波特五力模型是企业制定竞争战略时常用的战略分析工具，任何行业的竞争规律都会体现在波特五力模型的五种竞争力上。战略的分析和制定听起来离我们的生活很远，但实际上这个模型可以用来开新店，开发新产品。为了分析一个行业的基本竞争态势，波特五力模型在一个简单的模型中收集了大量不同的因素。五种力量模型确定了竞争的五个主要来源，即供应商的讨价还价能力、买方的讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁和同行的竞争。供应商的讨价还价能力：供应商主要影响行业内现有企业的盈利能力和产品竞争力，通过提高投资要素价格，降低单位价值和质量。买方的讨价还价能力：买方主要通过其降价和提供高产品或服务质量的能力，影响行业内现有企业的盈利能力。新进入者的威胁：新进入者可能与现有企业竞争原材料和市场份额，最终降低行业现有企业的利润水平，危及现有企业的生存。替代品的威胁：同一行业或不同行业的企业生产的产品是替代品，产生相互竞争。替代品之间的竞争将以各种形式影响行业内现有企业的竞争战略和市场份额。同行企业之间的竞争威胁：现有企业之间的竞争往往体现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。案例：假设你在一个新社区附近开了一家便利店，一开始生意很好，但随着沿街商店的逐渐开业，你会感到危机。比如斜对面的水果店因为价格便宜，生意也很火爆。路口新开的百货商店商品齐全，深受女性顾客的青睐。最近又有传言说要开个农贸市场。这些商店是替代品吗？如何分析竞争战略？可以用波特五力模型来分析：1、百货公司的直接竞争对手是你的直接竞争对手，因为你们争夺同一批客户。如果所有的客户都和你们两个分享，你就无法盈利，你就处于过度竞争的市场中。对于您的竞争对手，您可以考虑：折扣促销、降价、24小时服务等，提供特色便利服务，提高竞争力、你可以分析消费者对消费的敏感性。比如商品、价格、会员粘性、外卖服务、购物时间……找出顾客的痛点，制定策略。例如，如果客户长期在您的商店购买网络名人产品，他们可以对网络名人产品进行文章、绑定销售，或将网络名人产品发送到29个以上，并处理会员发送网络名人产品，以增加客户流量和粘性。或储值卡，以增加客户迁移的成本。如果你的小龙虾是从当地最大的供应商那里购买的，供应商同时为数百名客户服务，那么你的议价能力就会被削弱，你不能从供应商那里得到关注，也不能得到折扣，也就是说，“商店欺骗顾客”的真相。还有其他，如果篇幅有限，就简单说说。例如，供应商可以与其他商店组成联盟，以降低采购成本，扩大采购规模，提高议价能力。机器或寻找较低的供应商。例如，水果店和农贸市场都是潜在的竞争对手。假设水果店认为水果很容易卖，卖牛奶，此时你将面临客户转移的风险，利润将被分割，这也需要考虑如何锁定客户。结论：事实上，波特五力模型提供了一种思维方向，特别是战略管理问题的分析，可以帮助良好的结构化思维竞争问题。SCP分析模型SCP分析模型主要用于分析行业企业受到外部冲击时的战略调整和行为变化。SCP模型从特定的行业结构、企业行为和业务绩效三个角度分析外部影响。1、行业结构：主要是指外部环境的变化对行业的可能影响，包括行业竞争、产品需求、市场细分、营销模式等。2、企业行为：主要是指企业对外部影响和行业结构变化可能采取的反应措施，包括相关业务单位的整合、业务扩张收缩、经营模式变更、管理变更等一系列变化。3、经营业绩：主要是指企业在经营利润、产品成本、市场份额等方面的变化趋势。思维的逻辑通常是1、分析外部竞争环境对企业的影响，分析外部竞争环境对企业的影响，包括替代产品的可用性、产品差异性、增长率、变化性/周期性。2、从行业结构分析外部影响对企业的影响。行业结构是指企业在特定市场的数量、份额和规模之间的关系。3、从企业行为(Conduct)分析外部影响对企业的影响是市场结构和经济绩效之间的联系。企业行为通过各种策略对潜在进入者施加压力，从而影响市场结构。从营销(定价、产量、广告、新产品研发)的角度进行分析、产能变化、企业纵向整合、内部运营效率(成本控制、物流、流程开发、组织效率)等。4、业务绩效是指在特定的市场结构下，通过特定的企业行为，使某一行业在价格、产量、成本、利润、产品质量、品种和技术进入等方面达到的状态。主要是通过财务盈利能力和价值创造；科技的发展和雇主的变化分析了企业当前的经营业绩。波特首先提出了价值链分析模型的价值链模型。波特认为，企业的竞争优势来自于企业在设计、生产、营销、交付和辅助过程中的许多相互分离的活动。设计行业内任何竞争的基本活动有五种类型：内部物流：原材料搬运、仓储、库存控制、车辆调度、退货等与接收、储存、分配相关的活动。生产经营：机械加工、包装、装配、设备维护、检测等各种将投资转化为最终产品形式的活动。外部物流：与集中、储存和向买方发送产品有关的各种活动，如成品库存管理、原材料搬运、交付车辆调度等。营销与营销：提供买方购买产品的方式，引导买方购买广告、促销、销售团队、渠道建设等相关活动。服务：安装、维护、培训、零部件供应等与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动。四、ROSROS/RMS矩阵RMS（ReturnOfSales/RelativeMarketShare）矩阵又称销售回报和相对市场份额矩阵，主要用于分析企业不同业务单位或产品的发展战略。该模型认为，市场上企业业务单位或产品的销售额应与市场上的相对份额成正比，业务单位或产品的销售额越高，业务单位或产品为企业提供的销售回报越高。如下图所示，企业某一业务单位或产品的销售额从低到高不断增加，其相对市场份额和销售回报也从低到高不断增加。如果业务单位或产品的销售额增加，企业的销售回报或相对市场份额减少，企业此时不应进入其他领域，而应注重改善业务单位或产品的经营状况。AARR模型AARR是增长黑客的经典模型，又称用户增长模型。五个字母分别代表获取、激活、保留、实现和推荐。模型提出者认为，所有创新型、成长型企业都应该按照这个模型成长。该模型将数据分析分为五个大模块。根据该模型，我们将每个模块划分为更细分的维度，列出影响每个维度的变量指标，这是我们进行数据分析的基本指标。1、获取用户获取用户通常需要评估的维度包括：渠道获取客户的数量、质量等。渠道数量和质量指标包括：每日新增、累计新增、启动次数、第一交易员、第一绑定交易员、一次性用户数量、平均使用时间等。筛选出适合自己的优质渠道。通过筛选高质量的渠道，我们可以事半功倍。2、提高活动激活一般是指注册激活、主动激活、推送活跃、交易活跃等。通过活动指标数据，我们可以很好地了解用户体验，有助于提高用户粘性。3、提高留存率的指标包括：次日、3日、7日、30日。一般来说，第二天保留>3日留存>7日留存>次月留存。一开始用户的留存量会严重下降，后期会逐渐稳定在一个数量级。这些稳定的用户基本上是产品的目标用户。还有许多保留指标，如第二天保留、第三天保留、日常损失、日常回报、用户声明周期、平均生命周期贡献、第七天回访用户、使用间隔、页面访问量、回访率等。可以根据自己的产品和业务重新定制选择哪个维度进行统计。4、获取收入的来源有很多，主要有付费应用、应用内付费和广告三种。在中国，支付应用的接受度很低，包括GooglePlayStore，在中国只推广免费应用。在中国，广告是大多数开发者的收入来源，而应用内部支付目前在游戏行业得到了广泛的应用。无论上述哪一种，收入都直接或间接来自用户。因此，上述提高活动性和留存率是获取收入的必要基础。如果用户基数大，收入可能会增加。5、从传播之前的运营模式到第四级，但社交网络的兴起增加了一个方面，即基于社交网络的病毒传播，这已经成为获取用户的新途径。这种方法的成本很低，效果可能很好；唯一的前提是产品本身应该足够好，有良好的声誉。从自传播到再次获取新用户，应用操作形成了螺旋上升轨道。这些优秀的应用程序充分利用了这一轨道，并不断扩大其用户群。六、漏斗模型营销漏斗模型常用于营销过程。逐步将非潜在客户转化为客户量化模型。营销漏斗模型的价值在于量化营销过程中各个环节的效率，帮助发现薄弱环节。也就是说，营销环节是指从用户获取到最终购买的整个过程中的个人环节，相邻环节的转化率是指用数据指标量化每一步的性能。因此，整个漏斗模型首先将整个采购过程分为步骤，然后用转化率来衡量每个步骤的性能。最后，通过异常数据指标找出问题环节，解决问题，优化步骤，最终达到提高整体采购转化率的目的。事实上，整个漏斗模型的核心理念可以分解和量化。例如，通过分析电子商务的转型，我们需要做的是监控每个层次的用户转型，找到每个层次的优化点。对于不按流程操作的用户，专门绘制转换模型，缩短路径，提升用户体验。基于用户生命周期的分析系统，用户生命周期源于“客户生命周期”的概念。用户从不同的角度有不同的分类方法：例如，从用户活动的角度来看，可以分为僵尸用户、低频用户、活跃用户和深度用户。从用户对平台的价值来看，分类可能成为种子用户、普通用户和核心用户。从用户价值的角度来看，它分为无效用户、潜在用户、跟进用户和订单用户。不同的行业有不同的分类，不同的分类也有不同的经营策略。从用户生命周期的角度来分析和管理用户是常见的数据分析方法之一。例如，从用户活动的角度来看，我们可能需要建立一个用户活动模型：失去用户：如果我们有一段时间没有打开产品（我们曾经打开过产品），我们将被视为失去用户。根据产品的属性，我们可以分为30天、60天和90天。不活跃用户：有一段时间没有打开产品，为了区分损失，需要选择无交集的时间范围。例如，如果丢失的用户超过60天没有打开产品，那么不活跃的用户是0～60天没打开。回流用户:产品有一段时间没用，然后突然回来再用，叫回流用户。回流用户是活跃用户，由流失用户或非活跃用户召回。活跃用户：一段时间内打开产品。忠诚用户：也可以称为超级活跃用户，长期持续使用产品，如连续四周或一个月内15天，可以简化为最简单的公式：新用户的数量大于用户流失的增加。需要衡量不同的业务情况，如何构建这个模型。ABC分类模型ABC分类模型又称帕累托分析法，主要用于区分产品对象的主次，分为A，B，C三类。一般来说，ABC模型将用于产品分类来测量和构建。例如，零售企业有500个SKU和与这些SKU相对应的销售额，那么哪些SKU很重要，这是业务运营中的主次问题。常见的做法是以产品SKU为维度，以相应的销售额为基本测量指标，从大到小排列这些销售指标，计算产品SKU目前累计销售额占总销售额的百分比。百分比在70%(含)以内，分为A类。百分比在70~90%(含)以内，分为B类。90~100%(含)以内的百分比分为C类。上述百分比也可根据自身实际情况进行调整。ABC分析模型不仅可以用来划分产品和销售，还可以用来划分客户和客户的交易量。比如给企业80%利润的客户是什么，比例是多少。假设有20%，那么在资源有限的情况下，就知道要重点维护这20%的客户。用户行为决策分析模型就是消费者行为模型。最初倡导的AIDMA模式，即引起消费者的注意-兴趣-刺激欲望-强化记忆-促进行动