讲一个创新：从收费变免费

在过去的一年里，当我去一些企业进行交流时，组织者经常要求我谈论颠覆性的创新。在这个时候，我通常会问：有没有大领导在场？有大领导在场，我更纠结。颠覆性创新，英语是disruptiveinovation。“Disruptive”这个词的本义是打破或暂停旧秩序，让事物按照新规则进行。Disruptiveinovation指的是创造新价值、新市场、打破旧市场的创新。听了这话，我最怕大领导拍了拍我的肩膀说：小周，说创新挺好的，但是颠覆了，这个就不说了。我心想，国内有人把disruptiveinovation翻译成破坏性创新。我说的是破坏性创新？这不是阶级敌人吗？那也不行啊！事实上，颠覆性创新最基本的定义非常简单。它基本上分为三种类型：第一，你可以特别方便地提供非常不方便的服务或产品。比如对于真正的摄影爱好者来说，数码相机的像素再高，也比不上胶卷相机。但是对于绝大多数普通人来说，洗胶卷太不方便了，洗完就知道拍的好不好了。与数码相机不同，即拍即见，在互联网上分享也很方便。这就是用户体验的颠覆。第二，把原来很贵的东西变得极其便宜，或者把原来收费的东西变成免费的东西。我认为这是商业模式的颠覆。第三，技术革命的创新，比如你发现了一种新材料，在应用科学上取得了重大的创新突破，从而产生了革命的力量。但这种情况并不多，尤其是对中国企业来说。颠覆商业模式最彻底的方法就是免费收费。无论什么产品，一旦变成免费，价格变成零，完全消除价格门槛，改变游戏规则，对竞争对手的影响也相当大。不仅有360，淘宝也是中国互联网最早进行颠覆性创新和免费革命的。淘宝和易趣对战时，市场规则都是由实力雄厚的EBay制定的，比如EBay向买卖双方收取交易费，向卖方收取店铺入住费。EBay严禁买卖双方直接联系沟通，以维持收费系统的运行。如果当时淘宝也遵循同样的游戏规则，那么它永远不会打败EBay，因为EBay需要钱、品牌、资源和资源，它将用整个生态链压垮淘宝。无论是有意还是无意，淘宝都以免费模式击败了EBay。由于EBay向买卖双方收取交易费，我的淘宝对买卖双方都是免费的。既然EBay不允许买卖双方见面，我就允许他们见面。淘宝的免费模式至少创新了三个方面：第一，由于免费，所有卖家都去开店，不开白。当卖家来开店时，淘宝的商品变得非常丰富，买家来了。当卖家聚集足够多的时候，你可以在淘宝上搜索一张卫生纸，一千多家商家可能会出来。此时，谁的位置排在搜索结果的前面，就要给淘宝付费。因此，其实淘宝已经抛弃了EBay原有的模式，创新了自己的商业模式。第二，电子商务的最终目标是尽可能促进买卖双方的交易。淘宝创新了一种新的支付方式——支付宝，方便买卖双方交易，为用户创造了价值。当大量用户使用此支付工具时，它为淘宝创造了商业价值。第三，为了尽可能促进交易，淘宝不仅不收取买卖双方的交易费，还创新了淘宝旺旺，方便买卖双方沟通。在EBay的制度下，买卖双方不能直接沟通，这显然不符合中国的国情。当买卖双方纷纷去淘宝购物时，这对EBay产生了巨大的颠覆力——跟进，破坏了自己的商业模式，失去了收入。如果你不跟进，你会看着客户流失。360杀毒也是如此。在过去，每个人都要花200元买一个免费的软件，360把它的价格变成了零。免费影响很大，让传统的杀毒公司面临EBay同样的困境——跟进会失去收入，不跟进会失去用户。颠覆性的商业模式创新将原来的费用变成了免费的。从表面上看，这似乎是一条死胡同，但创新是被迫的。只要它能为用户创造价值，它自然就会产生商业价值。360促进免费安全，我的股东也每天问我：你周弘毅为人民做了一些好事，你颠覆了传统产业，但你靠什么赚钱呢？说实话，当我免费的时候，我真的不想赚钱。然而，我相信，只要我们能聚集数亿用户基础，我们将来肯定会赚钱。我们无意中在浏览器上构建了商业模式。我们用360安全卫士和360杀毒解决了流氓插件、病毒木马等安全威胁。然而，越来越多的木马开始通过挂在网页上的方式从浏览器入侵电脑，尤其是大量的钓鱼欺诈网站隐藏在搜索引擎中，迫使我们考虑使用浏览器来解决安全问题。后来，我们发现浏览器最初是一个可以构建搜索、导航、网络游戏和其他业务的在线入口。因此，我经常引用毛泽东在《建国大业》中所说的“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得。“我认为这句话包含了最简单的商业规则，即只要你关注用户的需求，满足用户的需求，为用户创造价值，你自然会产生商业价值。