在线教育行业：影响转化率的本质原因是什么？

对于在线教育机构来说，分享会和训练营应该算是最重要的盈利手段之一。不管是什么行业，基本上都能看到这两个“兄弟”。在过去的五年里，我联系了很多在线教育从业者，这部分有一些共同的问题，比如：对于一线运营商，公司希望通过培训营提高业绩，但不知道该做什么来提高转化率；对于项目经理，似乎在整个SOP中，与整个行业相比，但转化率仍然不能提高；对于机构创始人，面对训练营的表现，表现总是浮动的，是否应该改变模式？身为职业教育领域的从业人员，在过去的财经考证中（CPA）在项目中，我可以长期保持高转化率(客户单价2600，平均转化率18%)的状态，没有名师和顶级销售团队，甚至每个月都可以打造40%以上的转化率训练营。作为职业教育领域的从业者，在过去的财务研究中（CPA）在项目中，我可以长期保持高转化率(客户单价2600，平均转化率18%)的状态，没有名师和顶级销售团队，甚至每个月都可以打造40%以上的转化率训练营。今天，我将与大家分享我的实践经验和思考。影响训练营转化率的本质，我认为有三个部分：操作；教师；价格；1、运营训练营的本质是挖掘用户需求，设计低价、高预期的产品，在短时间内获得用户信任和满意度，最终形成转型。高转化率的训练营必须从设计开始。如何设计训练营更多地取决于公司的运营团队。因此，训练营转化率的第一个上限取决于运营团队。在这里，我认为运营团队需要具备这三种能力：1。所有的思维能力活动都必须围绕用户本身展开。这句话对吗？对。但是在做转化的时候，不一定是对的。一般来说，设计训练营的前提是确保有足够的用户参与，这意味着我们的主题选择需要相对较广泛。以我早期的项目为例，当时我们的大部分观众都是在职人员。在设计活动时，为了满足我们的需求「让足够多的人参加」，因此，在选择主题时，我们更喜欢行为培养训练营，比如21天早起打卡训练营，而不是学习训练营来解决具体的考试准备问题。我们会发现来参加的人很多，但是整体转化率特别低，不到1%。原因是什么？我认为有两个部分：低价的目的是让更多的人了解我们，体验我们的产品，认同我们的产品，从而形成转型。我们的用户是来考证书的。结果你来帮他养成早起的好习惯，为在职人员节省备考时间。看来痛点很准。结果自然是，无论你说得多么好，用户都不会报名，因为这与考试内容无关。即使是报名的学生，也会遇到中途退款的问题。你知道，在早期阶段，作为一个不需要产品的学生，她不是根据老师的教学风格或能力进来的，她根本无法体验老师的教学能力。网上没关系。如果这种情况是线下的，我觉得会有很大的影响。因此，对于我们每一位运营商来说，如何挖掘用户需求，如何判断您所在行业的用户刚性需求产品尤为重要。什么是刚性需求产品，什么是非刚性需求产品？以职业教育为例：在职业教育中，通常有迹可循。比如考试前，用户的需求更多的是想在短时间内拿分，搞定过去没有解决的知识点。这个时候，如果你设计的训练营又宽又宽，比如怎么学语文，怎么学会计等等。这种产品统称为非刚性需求产品。假如此时你设计的训练营狭窄而具体，比如：语文短时间提分，会计考前10个重难点等等。这种产品统称为刚需性产品。当然，有很多维度，每个行业的用户特征也不同。因此，我们每个运营商都需要有足够的时间来思考，而不是面对上级领导的任务来处理差事。人与人之间，往往不是具体的商业技能，而是思维能力。你是怎么想的，你思考的系统逻辑是什么。要想转化高，必须设计刚需性产品，而不是非刚需性产品。2.决策能力表明，作为一名运营商，要想设计一个转化率高的训练营，需要有良好的思维能力。而这一环节，更多的是，作为一名运营商，经过深思熟虑的具体打法。先想想训练营设计好了，我们需要做些什么来保证转化率的提高。是让群成员自我介绍，还是用户分层，还是加班和用户私聊？你可以看看我自己总结的公式：梳理公式对我来说更重要的是，在深入思考了某件事之后，我们应该学会总结，找到影响结果的关键行动。授权团队提高团队效率，同时立即根据每个指标的数据进行优化。可以看出，在训练营的转型中，有许多碎片化的动作可以反映在这个公式中。例如，设置与课程参与率相对应的课程作业；在课堂通知的背后，它与课程率相对应；在早期阶段处理与用户的关系，建立信任，并与回复率相对应；课后有练习，与课程参与率相对应；当时，为了提高回复率，我需要在用户注册之前考虑相应的操作策略，比如入学考试。通常，入学考试最能让学生知道问题出在哪里，也很容易扩大他的恐惧。此时，如果我们的运营商仍然很专业，并给他一些解决方案，用户基本上很容易建立信任。一旦社区人员和用户建立了信任感，除非机构教师的讲座真的很差，或者课程价格比同行高，否则很容易转化。而以上每一个环节，我们只需要逐一分析，哪些动作最有效，哪些动作最有效。对于我们的运营商来说，更多的是完整的思维体系，而不是看到一点，硬搬到自己的项目。应该是，自己发现哪个环节有问题，然后再去找答案，最后落实。虽然上述公式中的链接相对简单，但如果你不注意，结果会有很大的差距。例如，按100分计算每个链接。如果有一个团队，每个链接可以得到99分，而另一个团队只在一个链接中得到89分。我们可以计算最终的结果有多远。3.管理能力管理其实是一个比较空洞的词，很难定义。很多老板觉得公司不够大，根本不需要管理。目前，在线教育公司的社区领导基本上是从普通员工那里找到一个表现能力好的人，晋升为领导。事实上，除了大厂，这是一件更危险的事情。如果公司没有基本的管理体系，一般来说，组长会特别困惑。由于工作思路和工作习惯完全改变了。以前只需要把自己的表现做好，而现在，不仅要把自己做好，还要带领团队成员把表现做好。因此，一定的管理能力也非常重要，否则，你的错误决策，以下一群人，将围绕这个错误的决策，做出一些低效和不太好的结果。作为一名运营商，一方面是自学，另一方面是向上管理，寻求资源。对于刚当组长的运营商（初级管理），我认为了解这三件事：不要担心具体行动，首先与领导沟通业务目标，也知道他希望你在领导眼中能做什么；团队成员，是否明确日常工作目标；团队成员需要做什么才能有效地完成目标；接下来，每次战斗，掌握执行，与团队成员一起回顾，一起成长的时刻。二、老师篇老师，是直接影响转化率的最大因素之一。2、教师是直接影响转化率的最大因素之一。特别是在职业教育中，用户对证书的需求越高，对教师的要求就越高。同样，他们的支付意愿也越强。如：考公＞考研＞作为一名教师，考证那需要在训练营里做些什么？解决什么问题？总之，在获得学生的信任后，你应该如何证明自己的专业水平，告诉学生你能帮助他通过考试的逻辑和方法是什么。作为一名教师，你有信心让学生选择自己吗。当然，也不排除另一种可能性。很多机构都是半红不红的老师，网络基因少，很难卖面子谈这件事，进展会特别困难。接下来，让我们来谈谈训练营中的关键具体动作。1.学习率要想训练营转化率高，学生能听完你的课程就显得尤为重要。其中包括时间、运营策略、前期人群摸底、用户痛点描述等。正常活动的黄金时间是课程开始前5分钟。通常在线学习，注意力在50分钟左右，一般超过50分钟，用户会陆续离开，这是人类习惯最基本的条件反射。因此，在设计课程时，可以按照这个时间来把握。在课程开始时，最常见的两种方法是通过额外的兴趣刺激学生听返学费和发送信息，鼓励学生听课程。至于用户痛点的描述，实际上是在课程前5分钟，可以直接触及用户的痛点。说出用户面临的所有核心问题，让用户觉得你特别了解他。这样，用户就有兴趣倾听并寻求答案。这个环节值得老师和操作一起研究。2.专业程度背后的对应，其实就是让用户信任自己。研究题型，分析考情，深入研究科目属性，了解用户的学习规律和习惯。了解这三件事，做好一些细节，很能体现一个老师的专业精神。了解用户的学习规则和习惯。在讲课过程中，我们会让老师直接把往年通过率的官网截图放在PPT上。然后结合用户痛点进行描述。例如，注册会计师考试的官方通过率不到30%，我们将列出每个科目的数据。然后我告诉学生，通过率很低，只是因为他们中的大多数人都在工作，而在职人员的时间相对较少，所以通过率数据不好的根本原因是放弃率高。为什么弃考率高，很简单，都是自学。学习是一件反人类的事情。作为一名在职学生，不仅要处理工作中的事情，还要处理生活和家庭的事情。当然，很难保持长期的学习。一般说到这个环节，只要认真学习的用户基本都会被触动。深入研究学科属性，研究问题类型，分析考试情况。如果你能证明你的专业，你可以结合场景手段描述用户的学习方法。作为一名教师，这里有一个小技巧，就是用自己的记忆来阅读问题，而不是在PPT上显示。例如：我记得以前有一个问题，几年来，考试是什么，分数是多少。有些人不重视，都丢分了。3.如何将广告和内容与商品搭配应该是训练营中最关键的地方。所有的铺垫，都是为了这一刻。作为一名教师，最好不要突然将广告和内容分开，这会显得非常突然。最好的办法就是通过内容、水军、老同学的配合来占领用户的心智。例如，在谈论话题或干货时，我不时向用户强调，在这个部分，我将有一个系统的课程；让水军在评论区互动，询问课程和价格；在谈到学习效果时，让老学生互动；一步一步地把未付费的学生带到广告中。有两个时间更重要：1、课程25-27分钟，人数最多；2、在课程结束前10分钟，这些都是特别认识老师的学生，能听到这个环节，转化基本没有问题。最后，我们链接的SOP是定制和实施的。有很多链接。如果你对建立一个高训练营的SOP感兴趣，我可以单独写一篇文章或与我沟通。三、价格是筛选用户最方面的手段，也是对任何人业务能力最不考验的手段。不同的价格自然会有不同的付费意愿，所以把价格放在最后一个板块是每个人和团队的错误成本相对于「运营」和「老师」要低很多，大家可以一个个试试。至于最后，可以大胆尝试采用哪些转化策略，比如拼团、限时优惠、秒杀等。最后，我想说的是，转化率直接影响公司的收入。在公司的整体发展中，占据着非常重要的板块。在这个过程中，如果是小机构，我觉得不适合直接对标大厂的转化率。因为作为一个小工厂，没有强大的师资队伍和足够的人力资源，很难达到大工厂如此高的转化率。教育，一定是慢活。关键是在早期阶段注重产品，服务用户，创造良好的声誉。以上就是我对在线教育利用训练营模式盈利，影响训练营转化率最本质的思考。也欢迎与我交流，谢谢。