培训机构篇——线上引流转化的效果好坏，在于用户画像

上个月，我刚刚向企业申请了一本小红皮书。在制作了几段视频后，我没想到会突然增加200名粉丝，这让我很惊讶；在我逐一阅读了这些粉丝的收藏帖子后，我更加惊讶，因为他们大多是教学和培训机构的教师和销售人员。这意味着我的用户非常准确。就在几天前，一位老师给我发了一封私人信件：教学培训机构如何进行在线排水？说实话，从事B端教学和培训服务不是一两天。我读了太多关于教学和培训行业排水的文章。其中大部分具有以下特点：1）没有实践指导。例如，它将使用许多知名和龙头企业的排水案例，或谈论许多炒作理论，但很少有实践方法实施到教学和培训机构，特别是线下教学和培训机构，难以实施。这种感觉就像你被骗进了一家月薪3000英镑的高端超市。导购员拼命向你介绍398公斤雪花牛肉；你优雅礼貌，微笑。事实上，你想砍人的刀已经出鞘了。2)内容不系统基本跟风，想到哪里出来，热点爆什么就写什么题目；这些知识是碎片化的，不系统的，让观众「然而，我不知道为什么。」，甚至「以为知其然」，最后，在引流的道路上越走越远。例如，一些文章宣传，一个在线领导机构通过0元课程吸引了大量的客户。作为一个小组织，你也这样做。也许早期阶段确实会吸引大量的流量，但后期可能会停止进食。1.您的服务成本和劳动力成本将急剧增加。您的团队可能无法接待这么多用户，从而给他们喷洒您的机会；2.吸引的客户群体不准确。他们中的大多数都是羊毛派对。后续成为正价课程的比例很低，所以你很酷。然而，你根本没想到别人的排水活动是整个系统的一部分。你就像是被领导骂成落水狗。3)挂羊头卖狗肉似乎介绍了流行的排水方法，事实上，主要目的是宣传自己的工具；并不是说这些人的工具不好，而是一个完整的系统，真的不是1、可以解决两个工具。现在看了他们的文章感觉挺爽的，但是这个时候你贸然下单，和社区讲座，听了1、两堂伪养生课，疯狂买保健品的叔叔阿姨也没什么区别。4)只有排水，没有转化，其实排水和转化是分不开的，没有转化的排水，就是耍流氓。为什么很多线下机构吐槽，低价引流客户多，但转化效果差？其实头重脚轻，只关注前端引流而不关注后端转换。所以，我的结论是——排水这个话题很大，不是三言两语就能完成的。接下来，我将用4个步骤和12篇文章来完成这个话题；我保证我的内容不同于市场上那些风骚的廉价商品。让我们来看看我的内容系统：在线排水12个发夹。第一步的第一点:用户肖像。第一，为什么要把用户画像放在第一节？在回答这个问题之前，让我先谈谈用户肖像是什么。这个概念是交互设计的父亲阿兰•库珀提出的。用户肖像是真实用户的虚拟代表，是基于一系列真实数据的目标用户模型；说话是使用我们产品的核心用户，他们的消费习惯和行为特征，刺激他们的购买需求等等。那么，制作用户肖像对排水有什么帮助呢？腾讯案例：大家都开玩笑说，腾讯擅长“抄袭”互联网产品，如非凡的QQ和微信是“模仿”外国产品；但有这么多人模仿，为什么腾讯能成功呢？例如，腾讯的技术分为T1、T2、T3、T4、T5；T5相当于首席科学家，也就1、两个人；腾讯T4有很多人，大概几十个人。一般来说，能够进入T4的人都是经过数亿用户操作的技术专家；当腾讯遇到问题时，很少有专家擅长用户肖像来解决问题。可以说，用户肖像是企业的核武器：1。它可以帮助我们更加关注用户的需求，从而改善体验或优化产品；2。可以帮助我们做出更准确的决策，无论是产品设计、营销规划还是战略规划；3。可以帮助我们培养用户思维，知道如何从用户的角度设计产品和准确的营销；例如，为什么我会开辟小红皮书的“我们媒体”渠道，也是在做了用户画像之后，才有了这个措施，初试水效果还不错，这也会让我对以后的工作充满信心。此外，作为市场部的一员，当你向上级申请排水活动时，你总是需要带来一些证据来证明你为什么要做这个活动？此外，作为市场部的一员，当你向上级申请排水活动时，你总是带来一些证据来证明你为什么要做这个活动？这也可以帮助你为老板争取更多的资源。我以前在一家三级医院做过计划，总经理是医疗营销行业的三大领导者之一，对员工的能力有很高的要求，许多同事都被他“抛弃”了。有一次，我提交了一个项目规划案，老板非常认可。听了报告后，他立即批准了我的项目，并在我们的领导面前大力表扬了我；在规划案例中，有非常详细的用户肖像分析。二、大家对用户画像的误解可能很多人都不这么认为，不就是描述准确用户的特点吗？不简单吗？我们是一家艺术机构。我们注册的父母都是35岁左右的母亲。他们注重孩子文艺素养的建设，家庭收入还可以。他们会说几次。这些信息太笼统了，根本无法应用到实际工作中。例如，你在哪些地区找到这些母亲？你通过什么样的宣传给这些母亲留下深刻印象？所以这就是为什么许多校长开玩笑说：排水没有效果，吸引羊毛派对，不是排水问题，而是你的“诱饵”抓错了人；而那些真正高质量的用户，根本不喜欢你的活动。为了帮助你更好地理解用户肖像，我有一套用户肖像建立模板，你可以参考：三，建立用户肖像的方法说了这么多，下一个内容是本文的核心，这些方法是我个人测试的有效方法。1)大数据洞察A.我在这里提供一些数据报告来源:艾瑞、互联网数据信息网、亿欧智库、中国商业数据中心、发现报告、易观(可以在百度搜索这些名字)。例如，您是一家艺术机构。以“互联网数据信息网”为例，登录后，您可以在搜索栏中搜索“艺术”关键词，并弹出相关报告。从其中一份报告中，我得到了一个有用的信息。用户最感兴趣的五门艺术课程是：油画、水彩画、水粉画、粘土手工艺品、书法和绘画，对后期排水课程的设置和排水活动的设计具有重要的指导意义。B.百度大数据第二种方式是通过百度大数据洞察，这里介绍一个工具，百度指数。百度指数是基于百度海量网民行为数据的数据共享平台。什么意思？不是有句话，不懂就问杜娘吗？百度指数是网民在百度上搜索感兴趣内容的关键词的数据指标。如果他们在百度上搜索“百度指数”，他们可以进入平台页面。百度指数有三个显示维度:趋势研究、需求图谱、人群肖像。趋势研究：这是百度指数的核心和基本功能。它是根据时间维度判断关键词的关注度；我们可以进行比较和分析，以找出规律。以艺术班为例。搜索关键词后，我发现了一条规则。每年的3月和9月是搜索的高峰期，这正好处理了两个开学季节。需求图谱：用户在搜索行为变化前后的搜索行为中显示的相关搜索词需求。什么意思？据说拔出萝卜带出泥。让我们看下图。这里的萝卜指的是“艺术”的大关键词，而泥是指艺术图片、高考艺术等。，这是“艺术”大关键词中的小关键词；了解这些小关键词有什么用？它可以帮助我们更准确地掌握用户的需求。例如，通过高考艺术的关键词，我们了解到用户报名参加艺术培训课程的目的可能是为了参加高考；因此，如果你想做相关的营销活动，你可以从这个角度进行设计。这里还说明，图中圆圈越大，与艺术这个关键词的相关性就越强。人群肖像：搜索关键词的人群共同特征来自地区、年龄、性别分布和兴趣属性。这里的展示更直观，你可以自己学习，我不会重复。2）如何制作更详细的肖像？当然，由于组织类型不同，各地区之间存在差距。上述数据只能作为一般和粗略的参考。如果你想建立高匹配度的准确数据，你必须做更详细的工作。如果你的组织从来没有做过用户肖像，以前也没有数据积累，我有两种方法可以给你。1.询问与用户直接接触的销售和教师，找到这些用户的共同特征；2.添加100个家长微信，查看朋友圈前10个内容（如果有些家长的朋友圈看不见，则忽略），并标记每个内容。比如我观察了朋友的朋友圈(都是我宝宝同学的妈妈)，得出以下结论:观察100个后，在这些标签中找出共性，得出准确用户的大致“轮廓”；悄悄告诉你，如果时间不允许，有时候观察50个就够了。如果您的组织条件允许，我建议您还可以购买一些客户管理系统（也称为CRM），记录客户从意图到交易的每一步，以便以后获取数据作为肖像。比如这些品牌:老牌有用的朋友，金蝶，易销售，大企业生产的钉钉、赞，有的专门为教育企业服务，比如云、校管家等。你可以自己理解。当然，用户肖像不是一成不变的，会随着时间的推移和消费市场的变化而变化。我们最好每年校准用户肖像，让营销动作越来越精细。