企业核心使命：洞察用户真正需求？

在商业模式地图的第二个模块中，我们将带您思考目标用户群的需求，或者我们的机会在哪里，我们应该满足他们的机会，即我们为他创造什么价值。当然，说到这一点，很多人会考虑为什么我们要关注他的问题；事实上，我想让你记住，对于每个企业来说，核心是每个企业的使命。也许对于企业来说，你会有自己的使命、愿景和价值观，因为这是支持企业前进的重要动力。但使命到底是什么呢？使命是我们公司的意义和价值，也就是说，我们可以帮助别人解决什么样的问题。因此，当我们第一次思考商业模式时，我们应该思考如何帮助他人解决问题；所以我想让你想想你是否能清楚地解释你在帮助谁以及你在解决什么问题；你能用一两句话解释你在解决什么问题吗？让我们来看看一个众所周知的案例：阿里巴巴的使命是什么？你知道吗？阿里巴巴的使命是让世界上没有难做的生意。他后来做了什么？他让B和B、企业之间没有困难的业务，所以他最初的阿里巴巴公司在香港上市；然后他让B端和C端，让企业和消费者之间没有困难的业务，所以他建立了他的业务叫做淘宝。然后他解决了企业和用户交易之间的问题。他制造了一种叫做支付宝的产品，今天的蚂蚁；然后他解决了商品交付的问题，这是今天的新手。因此，你可以看到，对阿里巴巴来说，他的使命是不断地解决问题，它的价值就在这里；因此，商业模式的第二个模块的重要内容是思考目标群体解决什么样的问题，帮助你创造什么样的价值。我们看到了很多研究报告，许多初创公司或许多公司最终关闭；硅谷的一家咨询公司做了一项研究，发现许多公司关闭的最重要的原因之一是，它没有真正帮助他的目标用户解决应有的问题。因此，这是我们应该关注的一个重要点。当然，我们经常听到一些企业家说，我创造了一个巨大的需求，市场价值100亿美元，但这句话背后往往隐含着问题。因为在这个世界上，作为用户或消费者，你服务的人已经有了他们的需求；企业所做的只是为了更好地满足这些需求，以更好的方式、更创新的方式和更方便的方式满足我们最初的需求。所以这句话叫:我们不能创造需求，我们要做的就是满足那些不满足或者不满足好的需求，这是我们在设计商业模式的过程中思考的。当然，我们的需求实际上来自哪里？我想说的是，你一定熟悉一个金字塔，那就是马斯洛的金字塔；作为个人，我们的需求实际上来自于这些需求——我们的需求来自于基本的生理需求，来自于实现自我价值的需求，所有的产品和服务都帮助我们满足这些需求，所以从这个马斯洛的价值需求点。我们延伸到另一个商业价值——商业金字塔；这就是下图中的金字塔。我们所有的企业和商业组织今天所做的就是为人们创造这些价值。这些价值有不同的层次。例如，你帮助人们节省更多的时间，你帮助人们赚钱，你帮助人们降低风险，你帮助人们进行连接和整合，这些都属于帮助人们在功能上提供价值。在另一个层面，许多产品帮助人们提供情感需求；例如，帮助人们减少焦虑，帮助人们怀旧，帮助人们有治愈的价值，帮助人们有健康的意义，这是在情感方面。此外，在上述层次上，当我们为人们提供和满足需求和价值时，我们帮助人们改变生活；例如，我们提供希望，我们帮助他们实现自我价值，我们帮助他们实现联系和归属，这就是改变生活。当然，在这个顶端，我们经常帮助用户展示更多的价值，这是我们帮助他们带来社会影响的价值；所以你的商业模式，想想你提供了什么价值。比如我们来看看天猫淘宝，很多人每天都在用。它在这个金字塔里给我们带来了什么价值？它可能带来的价值包括连接-连接买方或卖方。它帮助我们节约成本；它帮助我们整合大量资源；它帮助我们降低成本。这一系列都是他会给我们带来的价值。例如，如果你在天猫上买东西，你会认为7天的无理由退款是为了帮助你降低风险；它确保它的价格下降，比如拼多多，这就是他带来的价值。所以这是一个产品能给用户带来的价值的组成部分，也是用户心中能感受到的价值。让我们来看看另一个案例——COSTCO是雷军非常推崇的公司。雷军创业时说，小米未来的成功效仿了三家公司；一家叫同仁堂，一家叫海底捞，一家叫COSTCO。他从COSTCO学到了什么？学习COSTCO总是很便宜，所以COSTCO是美国的一家仓储公司；他们唯一的目的是为我们的用户提供最便宜但最好的产品。在他们的整个经营理念中，有一个很有意思的:如果他们所有店铺的商品毛利率超过17%，商品就有问题，需要总经理或董事会批准才能进入他们的店铺，卖给消费者。所以奇怪的是，我们都想为其他一般零售获得更高的利润；但他说我的价值就在这里，那么它帮助用户解决了什么问题呢？为用户解决的最直接的问题是，我们将帮助您实现最便宜、最便宜、最便宜的商品。当然也有抖音这样的产品，它带来了什么价值？给人们带来欢笑和娱乐，一系列的交流，一些个性化的东西，以及我们看到的微信可以带来的价值联系和联系。当然，我想当你看到金字塔的手表和品牌时，你可能会想到它提供给你的价值属性，或者它帮助你解决的问题可能与我连接的线不同，所以它给你带来了其他价值属性，这也是很正常的。当然，我们也有一些学习品牌。例如，得到它可以让我们减少焦虑，让更多的人实现自己，这也是我们在学习过程中可以收获的。还有一些产品，比如耐克给我们带来的一些象征意义，以及健康的体验或感觉，这也是它能解决的问题和价值；包括整形手术也包括希望和感官魅力，所以在这个过程中，你看到我们所有的产品和商业模式。我刚才提到了一系列不同行业产品的商业模式，他们可能有你熟悉的，不经常熟悉的；但我们都能找到他在解决什么问题，它在为人们提供什么价值。你应该记住，首先，价值越明显，用户心中的价值就越多；同样，如果一个品牌能为你提供更多的价值属性，它也是一种更有价值的商业模式。在这个过程中，你应该考虑你帮助人们解决什么问题，帮助人们减少焦虑，帮助人们怀旧，帮助人们改善健康，或者帮助人们更深层次的内容。当然，我之前给你看的案例是为了满足C端的需求，你服务的企业可能是B端的企业。您为企业服务，企业服务过程也有这样一个金字塔；在服务企业的过程中，我想满足企业的价值需求及其需求和问题。因此，对于企业来说，它的底层逻辑只不过是两个：企业希望降低成本，你通过效率，通过采购降低成本，帮助它节省钱；帮助它赚更多的钱，增加收入。因此，当我们今天的所有您满足其功能或一系列解决方案时，我们的核心底层逻辑是帮助它解决问题；在这里，你能找到你的价值点吗。例如，像思爱普软件一样，它帮助人们整合和提高效率；例如，阿里巴巴云可以帮助人们节约成本，帮助人们安全，帮助企业带来更多的风险控制；产品分销帮助企业带来更多的协调和效率。所以在这个过程中，你需要考虑的是，你提供的价值要素越多，客户的忠诚度就越高，这意味着你未来的收入就越高。但当你思考这种需求是否是真正的需求时，你需要考虑的是用户是否愿意与你交换价值。所谓的交换价值包括什么？有时我们做一个产品，当我们给用户免费使用时，用户感觉很好，他会使用；但一旦你收费，他会认为产品可以用其他方式代替；这会带来问题。因此，用户是否愿意与您交换价值是非常重要的。交换价值的第一种方式是，他是否愿意和你交换钱，他是否愿意为你的服务或产品付费——这是衡量你的需求是否是真正的需求的一种方式。第二，他愿意为你交换时间；例如，你今天使用微信，你使用抖音，你没有给抖音或微信钱，但它实际上占用了你很多时间，这是你最有价值的东西；所以这是衡量我们的需求是否是真正的需求的一个非常重要的因素。当然，有时候，我们把握用户的需求可能来自我的洞察力，也可能来自用户给我的反馈。当你不断与用户磨合时，你会真正发现用户需要的是这个东西而不是其他东西——这是我们在洞察用户需求时需要找到的。我给你举个例子。比如国外曾经有一个叫Yelp的软件，Yelp的创始人刚做这个软件的时候就有一个想法:我们提供一个软件来提供商家的信，我们最直接的在app上反映了所有商家的信息，给了我们app的用户。他们制作了这个产品，聚集了许多企业；当他们运行了大约一个季度时，他们突然发现用户真正对使用他们的软件感兴趣的东西似乎与他们想象的不同。他们认为用户需要的是商家的详细信息，但事实上，在用户的反馈中，他们更关注的是其他用户对商家的评价。此时，他们发现，事实上，当我们解决用户的整体需求时，用户可能不是最直接的信息需求，而其他用户对业务的评论是他们最终想要感到有价值的东西。因此，他们调整了自己的方向，并将用户的评论作为该软件的主要卖点。在此基础上，我们知道包括大众点评在内的国内软件也在模仿。最后，它形成了自己的商业模式。这就是在与用户的互动过程中找到的价值点。Yelp的创始人曾经说过，在这个过程中，他们慢慢发现用户关心的不是商家的信息，而是其他用户的评论信息；此时，他们认为他们已经找到了用户的需求。还有一个软件，也是我们今天世界上最大的视频软件，叫YouTobe。YouTobe刚开始寻找用户的需求时，希望这个软件能成为年轻人交朋友的软件；大家拍下自己好视频生活的视频，然后男生女生交往。然而，经过一段时间的运营，他们突然发现人们拍摄的视频不仅仅是漂亮的小兄弟姐妹；相反，他们拍摄了很多关于自己生活状态的照片，并将一系列关于猫和狗的东西传播到视频网站上。此时，创始人也意识到，用户来这里不是为了找到另一半，而是为了展示生活的内容，这是为了让他们找到用户的真正需求。在这个过程中，我们掌握用户的需求是非常重要的——因为这决定了你为你的使用提供了什么价值，你真正满足他的价值，是真正需求的价值，这是非常重要的。我们以前的自行车为例。对于摩拜自行车来说，当他们这样做的时候，摩拜自行车发现了目标群体1-3公里旅行的一些问题；这是一个人们不断关注的问题，但还没有得到很好的解决。这个问题现在表现如何？第一，过去人们通过步行或交通来解决；他的问题是他不方便，时间成本高。正如我前面所说，人们的需求一直存在，但并没有得到很好的满足。也许人们用第二种方式解决出租车问题。这时候很多人觉得不是很经济，成本会比较高；还有人说我自己开自行车，第三个问题就是不安全，自行车会被偷。所以你看，对于前面的目标群体来说，他们在解决1-3公里的问题时，有些需求没有得到满足——这就是我们洞察到我们的机会，也是我们可以为他们创造价值的地方。所以你想想你在第一个模块中看到的目标群体，你定位的目标群体，他们有什么问题，目前存在，但没有很好地满足他，让他们非常困惑，非常焦虑，或非常不舒服的地方——这是你创造价值的基础。