企业要做成电子商务，必须分五步走

一、擒王淘宝首先要放弃电子商务从自建企业B2C平台开始的想法。与欧美日韩不同，中国B2C的发展模式不是从企业B2C发展起来的，而是从第三方C2C平台发展起来的。淘宝是第三方C2C平台。不管你喜不喜欢，淘宝占据了中国网络零售市场78%的份额，定期购物人数超过1000万。淘宝的支付工具支付宝已经成为中国网购支付的游戏规则制定者。如果品牌企业认为淘宝太“水”，这里还有一个数据。根据淘宝的规定，购物超过250笔可以成为黄钻石买家。每笔交易按淘宝平均交易价格599元计算，黄钻石买家人均消费15万元！有多少用户有这么大的购买力？据抽样统计，淘宝上黄钻买家约占15%，按1000万买家总数计算，其中黄钻买家超过150万。这种情况不借更待是什么？企业在淘宝开旗舰店，就像在城市商业旺区开店一样，有足够的自然人流，但没有实体店的销售上限。因此，中国企业要实施电子商务，首先要放弃建立自己的B2C平台的理念，选择从淘宝开设商场旗舰店开始，分享淘宝成熟的运营平台和足够的网上购物用户群。比如联想在淘宝商城开的旗舰店，在电脑销售旺季，月销售额可以超过1000万元！淘宝旗舰店李宁月销售额也超过300万元！著名的淘宝柠檬绿茶，月销售额超过2000万元！哪家线下实体店能实现这个销售？二、分销制胜二是放弃网络销售等于直销的想法。事实上，网络市场更适合传统企业擅长的分销模式。电子商务界流传着一句话：每个人都是经销商。这是因为开网店很简单，很多人不止一家网店。而且怎样开网店这类书早已成为书店畅销书最好的证明。为此，淘宝不得不出台限制个人自建网店数量的规定。想象一下，如果有一天网上商店的数量等于网民的数量，那么每个人基本上都是分销商的目标。植物语是淘宝上最新兴起的化妆品品牌案例，利用分销模式成功。由于经济危机，原本为国际大牌做OEM的老余生意深受打击。儿子小余决定试水网络营销，以扭转外贸收缩的困境。为此，小余特意请人设计了一个品牌——植物语言，定位于22～30岁的年轻女性，随着网络的成长，有一定的购买能力。与线下购物不同，用户在网上购物时边走边看；用户进入网店的主要途径有三种：网络广告、关键词搜索、口碑引导。小余自创的品牌一无所知，更不信任，也没钱做广告，网店前期根本没人在意。不久，小雨发现，在互联网上，每个人都联系了很多圈子、部落和群体。如果这些圈子允许制造商通过广告进行推广，这是不可能的，但网民自己很容易进行推广。并且女性本身在论坛、博客、圈子、部落、群体中与朋友分享护肤经验，推荐护肤品牌。这一发现让小余大吃一惊，于是他决定放弃网店零售直销，专注于发展和分销。逻辑很简单。如果500人在网上推销你的品牌，你基本上会成功的。这和厂家在超市里争夺更多的货架空间，在商业街上争夺更多的店铺是一样的。小雨首先在淘宝论坛上使用了后续分销策略。所有后续演讲者都可以获得植物语言的试用服装。如果推荐销售，可以分享一定比例的佣金。这种强大的互动带来了分销的喷发。半年来，植物语网络分销团队达到500支，其中一级分销200支，销量超过500万元。小余的目标是每年1000万元，实现盈亏平衡。这种网络人际关系只能不可阻挡地使用！不要认为网络营销是制造商直接面对消费者，尽量降低渠道水平，事实上，网络应该尽可能多地分销，甚至在传统的大流通和大批发模式下。网络分销可分为两种方式，一种是个人分销，另一种是平台分销。这两种方法都不会影响厂家的资金流动。植物语言的个人分销是货到货，网络平台分销商，比如JD.COM和供应商，只有25天的账期，远低于国美和供应商的120天账期。在网络经销商中，传统分销经销商占压资金的情况很少。具体怎么做？为了对症下药，我们必须分析网络渠道。从目前的发展情况来看，网络渠道可分为经销商网店渠道、独立网店渠道和B2C渠道三部分。1.记录经销商网店渠道。 本质上，品牌制造商自己的渠道提供商在平台购物网上城市开设网上商店。目前，淘宝是最主要的出货平台。从某种意义上说，可以理解为经销商淘宝店的渠道。例如，九阳电器，几乎每个经销商都有淘宝店，销售增长率远高于地面渠道，尽管几乎没有经销商愿意承认这一事实。(根据易商务数据研究中心提供的数据，仅淘宝网上就有6369家九阳电器店)对于淘宝网店，品牌厂商可以采用“经销商网店备案制”对于未备案的网店，品牌厂商可以从网店购买产品，根据条形码追踪来源进行控制，这样也可以很好的控制逃货。未备案经销商网店销售无条形码产品的，可向淘宝举报销售假货，淘宝将受到严惩。这也打击了利用厂商品牌以低价吸引顾客、销售非品牌产品的小商家，稳定了淘宝网上的价格体系和网店渠道。2.独立网店渠道“梁山招聘”。通常所说的C2C中前面的大C。因为这些人起步早，通过经验积累成为网络销售平台上的大卖家。也有一些独立的网店渠道是从经销商处取货，逐步发展起来的。对于这些独立的网上商店，品牌制造商可以采用“梁山招聘”的方式。一是和平招聘，招聘淘宝上的高信誉商店或独立的小型B2C作为网络经销商，尽可能扩大网络经销商的数量，最大限度地抓住网络零售的市场份额。如果不能和平招聘，可以采取一些“强迫凉山”的做法，如通过产品代码找到采购来源，切断供应；或者通过淘宝法律部以非法授权销售为由纠正；甚至通过官方旗舰店发布非法渠道黑名单，打击其销售信用。我的一个朋友曾经练习过独立的B2C平台 在网络广告的推动下，淘宝网店的销售额约占总销售额的15%。这里需要强调的是，淘宝的销售额完全是自发销售，没有促销费用。在维持价格体系的同时，销售额也有所提高。3.嫁接B2C渠道。也就是那些垂直的网络商城，比如3CJD.COM商城、新蛋网；亚马逊、当当等百货公司的优秀百货公司；母婴红孩子；包包等。对此类渠道而言，管理起来相对容易。可以直接以总部的名义合作，制定价格体系，确保渠道稳定，价格体系稳定。对于渠道管理来说，最需要解决的问题是“制止乱价，打击逃货”。淘宝是价格管理难度较大的地方。淘宝被称为“品牌产品价格屠宰场”。所以，品牌厂商要真正做好网络渠道管理，就必须解决与淘宝的战略合作问题。竖旗商城完成以上两个步骤后，才能建立自己独立域名的网上商城。因为前两步帮助你锻炼团队，磨合流程，形成线下和线上渠道的平衡管理方法和机制，最重要的是通过淘宝经销商积累自己的用户数据库。此时，企业需要做的是如何顺利将用户购买路径转移到自己的独立商场！有很多方法，比如只有企业独立商城才有一些促销活动。事实上，上述三段论是帮助朱元璋建立明朝九字真经：高筑墙、广积粮、缓称王的电子商务应用！4、在构建具有独立域名的电子商城的集中交易背景系统后，企业不仅可以看到利用新渠道吸引客户，增加近期利润，还可以通过网络有效整合企业资源。以电子商务为企业E化引擎，在这个引擎的带动下进行了多方面的资源整合。总部集中交易将是未来的发展趋势。随着企业电子商务的发展，总部或区域中心将发展迅速，未来的业务部门将变得越来越“瘦”。例如，佐丹奴依靠强大的后台ERP、CRM、开发网络销售渠道、线上线下良性互动的供应链平台。佐丹奴的网店没有库存，所有库存都在其仓库或实体店，因此高效的供应链系统可以使网店的配送流程更加顺畅。网店利用更多的资金和品牌推广，开发更多的网民购买产品，发挥信息流和资金流的作用。网店收到订单后，CRM管理系统会根据提交信息人所在区域的地理位置，将送货单发送到最近的实体店。离线实体店就近配送，可节省大量物流成本，起到物流作用，并获得一定的回扣。可以说，佐丹奴依托强大的IT信息系统，实现了分工合作、利益共享、线上销售与线下物流无缝对接、良性互动的运营模式。网上商店和实体店已成为联销商。双方消除了销售区域冲突和销售价格冲突两大问题，形成了长期高效的利益共同体，实现了对各销售区域和各消费群体的深度覆盖。可以说，网店在线下实体店的补充销售渠道中发挥了真正的作用。五、电子商务分管前段时间，我考察了两家专业的电子商务公司。该公司的商业模式是通过整合海外B2C平台，将中国制造业销往国外。去年的营业额超过1亿元。公司成立两年多，总部位于北京，主要负责网站运营、客户服务和销售支持；但与此同时，华南分公司在深圳成立，在办公区租用了近3000平方米的大型仓库，主要是供应采购、产品拍摄和物流配送。在这里，你感觉不到互联网的气息！巧合的是，我有一个朋友，和兰亭集势成立时间差不多，但公司规模不到20人，年营业额超过5000万元。其商业模式是通过淘宝分销模式向中国母亲销售外国奶粉。其公司运营也分为两部分:电子部分和业务部分。办公环境、氛围、管理措施都有很大差异！两者分离的原因很简单，因为两者的管理属性差别太大。电子部分，即商场的建设、运营、推广和客户服务，属于互联网的特点，而商业部分，即产品制造、物流、订单配送、仓储和配送，属于传统企业的特点。而商业部分，恰恰是传统企业的专长。例如，许多外国品牌自营B2C网站，将B2C网站业务分为几部分，业务部分采用自营，电子部分外包。探索美国的频道(Discovery)例如，两年前，Discovery公司逐渐关闭了近100家门面店，以收集电子商务业务的资源。其B2C网站在美国排名前180位，其中B2C商店DiscoveryStore销售玩具和礼品.将com的整体运营外包给DeliveryAgent公司。建立一个电子商务网站意味着与许多公司打交道：一个开发网站程序，一个负责电子商务集成，一个提供主机服务，另一个提供安全支付。这种电子商务在国外企业的发展模式，可以让产业链的各个组成部分专注于自己最擅长的领域。给我们做电子商务的启示是，不要闭门造车，不要做井底之蛙，放眼世界。合作，分享是快速发展的途径。(文/包文清；选择:中国B2B研究中心)