B2B平台加入618营销大促,看品牌商如何赢在B2B

2019-06-14 16:15:54 阅读(83 评论(0)

针对C端的618营销大促,惊现B端身影。最近几天,朋友圈明显可以看到,一些由经销商转型自建的B2B平台也开始加入,借着618的促销声量,开始针对B端一波接一波的宣传。

 


2013年以前,品牌商的日子过得都不错,靠着人口红利和市场纵深,销量一路增长,但随着市场逐渐饱和,2013年以后,货铺下去了,却不如以前卖得快了。市场竞争进入到了存量之争,每个品牌商都在考虑如何将商品卖给消费者。

 

经过近几年的发展,品牌商对B2B的态度经历了从排斥到接受,再到主动拥抱的转变。B2B对于品牌商最大的价值在于不仅解决了品牌商的渠道之忧,还带来新的市场拓展。

 

虽然大多数品牌商都已经意识到了渠道数字化、通路透明化的重要性,但在与B2B平台合作的过程中又不得不产生顾虑。一方面,传统经销商流通体系依旧是品牌商进行商品分销的主要方式,市场存量大,而B2B平台目前贡献的销量占比并不高,难以说服经销商加入其中;另一方面,传统流通渠道中经销商信息化水平较低,随着分销的深化,常常会出现数据黑洞、销量失真的情况,无法有效的指导品牌商进行商品、营销策略等的精细化运营。

 

针对这些问题,B2B平台重合覆盖的区域进行门店的交叉匹配,对未覆盖的门店通过优惠券、套餐组合等方式进行产品进店,对已覆盖的门店通过精准营销的方式实现产品的全品项进店,提高单店效能;而在弱势市场,可以通过区域性或垂直品类的B2B平台实现空白网点的全铺货。在产品层面,为降低B2B对现有流通渠道的冲击,可采取差异化的商品策略,通过差异化包装和容量,定品定价定量定渠道,避免与传统通路冲突。

 

作为基础设施的信息技术的变革往往能够带来各个行业的巨大变革。对于传统品牌商而言,B2B能够有效的优化现有经销商分销体系的分销结构,降低深度分销的成本,一定程度上提升终端门店的执行效率。但是B2B在发展过程中出现的问题,我们也不应视之不理。正确处理线下存量与B2B平台之间的关系,在保证存量市场的基础上,全面拥抱、迭代思想,用技术赋能传统分销渠道,才能够赢在B2B。


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